Coloplast vinder jagtlicens til amerikanske hospitaler

393822_16_9_large_966.jpg
Virksomheder
Eksklusivt for kunder
07. jan 2020 KL. 9:46

Coloplast har tirsdag morgen oplyst, at selskabet efter flere års forsøg er blevet en del af en treårig indkøbsaftale om stomiprodukter med organisationen Premier, der repræsenterer omtrent 4000 hospitaler i USA.

“Vi er meget stolte over at Premier har valgt os som sin samarbejdspartner. Coloplast deler Premiers kerneværdier om at skabe bedre behandlingsresultater for patienter og skabe værdi for kunderne,” udtaler  Manu Varma, chef for Coloplasts kroniske forretning i USA, i en forberedt kommentar.

Ledelsen i Coloplast har ikke yderligere kommentarer om potentialet i kontrakten, oplyser selskabets pressechef Lina Danstrup, der henviser til, at selskabet er i stilleperiode frem til kvartalsregnskabet 6. februar 2020.

Aftalen træder i kraft 1. april 2020, og skal hjælpe det danske selskab med at øge markedsandelen i USA, som i øjeblikket er på 15 pct., hvor Coloplast på verdensplan har en markedsandel på omtrent 40 pct.

Det bliver skidt før det bliver godt

Topchef i Coloplast Kristian Villumsen har tidligere fortalt, at den første effekt ved at vinde adgang til en større indkøbsorganisation i USA er, at Coloplast må sænke priserne over for de hospitaler, selskabet allerede servicerer.

“Det sætter sig negativt i væksten, men på mellemlang horisont, så skal det lede til en acceleration,” lød det fra Kristian Villumsen i august 2019.

Han pegede samtidig på, at indlemmelsen i indkøbsorganisationen vil gøre det lettere for Coloplast at konvertere et hospital over til Coloplast-produkter, hvor det tidligere har krævet at hospitalerne gik ud over standardproceduren, hvis du skulle vælge produkter fra det danske selskab.

Typisk forlænges aftalen

Finanshuset Bernstein peger på, at kontrakter med Premier ofte forlænges til fem år, og kalder det positivt, at Coloplast vinder denne kontrakt, da det understreger kvaliteten af selskabets produkter.

Historisk har selskabet kæmpet for at få adgang til en kontrakt med en større indkøbsorganisation, som forsøger at fastholde kunderne på de produkter, der er dækket af kontrakten og vælger medlemmer ud fra markedsandel.

“Coloplast har derfor været klemt i en hønen eller ægget situation, da indkøbsorganisationerne har været uvillige til at give en kontrakt til selskabet, da det har en lav markedsandel på hospitalerne, men Coloplast har ikke været i stand til at opnå en stor markedsandel uden først at opnå en kontrakt med en indkøbsorganisation,” skriver Lisa Clive, aktieanalytiker i finanshuset Bernstein.

Ingen garanti for vækst

Hun roser selskabet for at have været i stand til at opnå volumen uden sådan en kontrakt, men påpeger, at selv om Coloplast nu opnår denne kontrakt, så er Coloplast ikke i mål i USA, og kontrakten er ingen garanti, for at selskabet vinder øget volumen på stomimarkedet i USA. 

“Premierkontrakten er blot en jagticens, og som sådan skal Coloplasts salgskorps stadig arbejde hårdt for at overbevise hospitalerne om at bruge dets nyligt tilgængelige produktportefølje. Men, det repræsenterer en vigtig fod inden for hospitalerne for Coloplast, der er fokuseret på at øge markedsandelen fra 15 pct. i stomimarkedet i USA,” skriver analytikeren.

I USA er det primært konkurrenterne Hollister og Convatec, som Coloplast nu skal forsøge at vriste markedsandele fra via denne aftale. Premier er med inkluderingen af Coloplast nu oppe på tre leverandører på stomiområdet, hvor der tidligere kun var to. Der er altså ikke tale om, at Coloplast afløser en leverandør.

Begrænset effekt

Det schweiziske finanshus UBS mener, at Coloplast vil få begrænset effekt af aftalen Premier, da Coloplast dels skal sælge til lavere priser til de hospitaler under Premier-kontrakten, som selskabet tidligere har solgt til, uden kontrakten med indkøbsorganisationen. Coloplast mener, at øget volumen på sigt kan opveje den effekt. UBS tvivler.

"Den direkte salgseffekt af kontrakten vil sandsynligvis være begrænset. Premier har 25 pct. markedsandel i det amerikanske akutmarked, som repræsenterer under 10 pct. af det samlede stomimarked i USA. Selv om det øger Coloplasts evne til at jagte salg i den resterende del af markedet, så har Coloplast allerede en væsentlig markedsandel i netværket af indkøbsorganisationer, da hospitaler tidligere ikke er blevet straffet for at lave indkøb udenom kontrakten," skriver Sebastian Walker, analytiker i UBS i en kommentar.

Hos finanshuset Morgan Stanley lyder vurderingen fra analytiker Michael Jungling, at adgangen til Premier kan få "positiv effekt" for adgangen til andre kontrakter med amerikanske indkøbsorganisationer, så som Health Trust og Vizient, der annoncerer eventuelle ændringer henholdsvis denne sommer og næste år.