Sådan kommer din virksomhed i spil til de 280 mia. kr. under udbudsradaren

395407_16_9_large_257.jpg
Pro selvstændig
Eksklusivt for kunder
14. feb 2020 KL.14:49

Hold øje med kommunernes planer og kom med i jagten på det offentlige indkøb for 280 mia. kr., der ligger udenfor udbudsgrænsen. Sådan lyder rådet fra rådgivningsvirksomheden UdbudsVagten til mindre virksomheder med sult efter flere offentlige opgaver.

Dyk ned i overfloden af informationer i referaterne fra de offentlige aktører og få adgang til et enormt milliardmarked. Når en kommune køber udstyr til ældrecentret eller services til en ny kampagne, der skal tiltrække tilflyttere, så ender indkøbet typisk ofte udenfor de store udbud og derfor skal man være vågen som leverandør for at spotte behovet.

Sådan lyder rådet til landets mindre virksomheder, der har ambitioner om at kapre en større andel af det offentlige marked. Ifølge Udbudsvagten havner omkring 280 mia. kr. ud af det samlede offentlige indkøb på godt 380 mia. kr. stadig udenfor udbud og handles direkte med leverandører.

Udbuddene udgør omkring 100 mia. kr., mens SKI-udbud, som er udbud fra Staten og Kommunernes Indkøbsservice, udgør cirka 10 mia. kr.

”Dette enorme marked er meget lidt synligt og desværre overset af mange mindre virksomheder. Men mange flere burde lede efter offentlige kunder med konkrete behov, booke møde og se om man kan hjælpe hinanden,” siger Kevin Leig Bengtsson, CEO i UdbudsVagten, der er en del af den nordiske Mercell-gruppe.

Start i din egen kommune

Han mener, at denne del af markedet ofte matcher de mindre virksomheder bedre end at kaste ressourcer ind i de større offentlige udbud, hvor både forarbejde og budproces er krævende.

”Det er mere klassisk salgsarbejde at jage det offentlige indkøb under radaren. Det handler om at være opmærksom, sætte overvågning op og så bruge den viden og timing i markedet til at gå direkte til den rette kontakt i kommunen,” siger Kevin Leig Bengtsson.

Helt konkret skal man lede efter referater af udvalgsmøderne i kommunerne, der ifølge Kevin Leig Bengtsson er en guldgrube af informationer om, hvad kommunen har brug for og sætter i søen. Begynd med egen kommune, da de ofte har forkærlighed for lokale virksomheder og man derigennem kan høste erfaringer til at gå videre i andre kommuner.

Overvåg konkurrenterne

Gennemsigtigheden i det offentlige marked har også en anden håndfast sidegevinst, nemlig at man kan se hvem af konkurrenterne som har fået foden indenfor i hvilke kommuner. Og hvis man har en løsning, som er smartere end konkurrentens, kan man bruge de konkrete data til at overbevise kunden om at skifte leverandør.


For får man først foden indenfor, kan det blive et langvarigt samarbejde og med en betalingssikker kunde.


UdbudsVagten har de senere år oplevet, at stadig flere mindre virksomheder får øjnene op for det offentlige marked, men at mange stadig drukner i uoverskueligheden og derfor benytter firmaets workshops og søgetjenester til at overvåge mulige markedsmuligheder.

”Der skal hårdt arbejde til for at få succes, rigtig rugbrødsarbejde, men for mange selskaber kan det omvendt være en vej til sund vækst. For får man først foden indenfor, kan det blive et langvarigt samarbejde og med en betalingssikker kunde,�� siger Kevin Leig Bengtsson.

Læs mere: