Klumme: Tre faldgruber, du skal undgå, når du starter eksport til USA

Det kræver mod på flere planer at slå igennem med eksport til USA. Det er mulighedernes land, og det kan det også være for dig og din virksomhed, når du har det rette udgangspunkt og forbereder dig på at gå “all-in”. Men pas på de tre klassiske faldgruber, lyder det fra klummeskribent Charlotte Nytoft

20201119-185842-5_29Mb.jpg
"Det er altafgørende, at du kommer i dialog med dine potentielle kunder så hurtigt som muligt – og forstår hvordan dit produkt skaber værdi for dem og hvor de forventer at købe produktet, når det kommer på markedet," råder klummeskribent Charlotte Nytoft. Arkivfoto: Kamil Krzaczynski/Reuters/Ritzau Scanpix
Pro selvstændig
Eksklusivt for kunder
15. feb 2021 KL.10:46

Du har måske på nuværende tidspunkt haft sporadisk og lidt tilfældig eksport til USA. Nu vil du til at dykke ned i markedet og udnytte mulighederne f.eks. ved at strukturere din eksport og undersøge mulighederne for at starte et amerikansk datterselskab.

I de 15 år jeg har beskæftiget mig med at hjælpe danske virksomheder i gang i USA, har jeg oplevet, at det typisk er nogle af de samme misforståelser, der går igen hos de danske firmaer.

For at lære af erfaringen, så lad os se på tre af de klassiske faldgruber, som du skal undgå hvis du vil have succes og stå stærkt på det amerikanske marked:

3 klassiske faldgruber

1 Du føler, at du kender markedet rigtig godt

Du har måske rejst i USA både privat og som forretningsrejsende, du taler glimrende engelsk, falder godt ind i dialogen med de amerikanere, du møder, og har set en masse amerikanske nyhedsudsendelser, film og dokumentarer.

Pro selvstændig

Derfor er det fristende at tænke, at du på den baggrund kender USA godt nok til at springe over de grundlæggende undersøgelser, du normalt ville foretage, når du skal ind på et nyt marked.

Fald ikke for den fristelse. Undersøg det amerikanske marked grundigt, inden du kaster dig ud i dit eksporteventyr – der er et stort potentiale, men medmindre du er meget heldig, kommer det ikke af sig selv. Brug f.eks. CNR Consultings COURAGE-model eller metoderne fra IT-branchens Concept-test, når du skal i gang i USA. Det er altafgørende, at du kommer i dialog med dine potentielle kunder så hurtigt som muligt – og forstår hvordan dit produkt skaber værdi for dem og hvor de forventer at købe produktet, når det kommer på markedet.

CharlotteNytoft_Sept2019_2-kopi.jpg
Charlotte Nytoft har bl.a. tidligere arbejdet syv år i Eksportrådet samt i Væksthus Sjælland, hvor hun hjalp smv'ere med at komme i gang med eksport. PR-foto

2 Du ser USA som ét marked

Du vil gerne have den der “ene løsning”, der fungerer for hele USA. Du vil gerne eksportere til et land med 330 mio. mennesker fordelt på et område på størrelse med Europa.

Men lad dig ikke snyde af “Stars and Stripes”. Det er 50 meget forskellige stater med hver deres separate statslige lovgivning og mere end 3000 regioner. Du har brug for at gøre forarbejdet for at finde frem til, hvor din virksomhed har bedst mulighed for at slå igennem.

Og vær ikke overrasket, hvis du efter en “site selection process” finder frem til, at det ikke nødvendigvis er markederne omkring de klassiske storbyer, der har størst potentiale for din virksomhed. Der findes mange spændende og mindre kendte områder med stort potentiale for danske virksomheder.

3 Du glemmer skalerbarheden

Når du eksporterer til USA, skal du have styr på dine muligheder for at skalere din forretning, efterhånden som efterspørgslen på dine produkter stiger. Du har adgang til mange potentielle kunder, og du skal være sikker på, at både din produktion og distribution kan følge med – og ikke mindst, at din prissætning gør det muligt at booste salgsaktiviteten.

Træf en strategisk beslutning om eksport til USA

For at navigere trygt udenom de førnævnte faldgruber, kræver det ressourcer. Ønsker du at få succes på det amerikanske marked, er det altså ikke nok med en eksportansvarlig, der som den eneste “bannerfører” arbejder hårdt på at få det til at ske.

Pro selvstændig

Det kræver, at du træffer en strategisk beslutning forankret i den øverste ledelse med en langsigtet ambition, plan og vilje til at investere i at trænge igennem på markedet.

For én ting kan jeg love: Det bliver både hårdt og ressourcekrævende, men har du viljen, modet og ressourcerne, er der gode muligheder for at få foden indenfor på et spændende marked med stort potentiale. Og ikke mindst bliver det en spændende rejse – det er fantastisk at arbejde sammen med amerikanere.

3 grunde: Derfor går det godt

Og heldigvis går det også godt for mange danske virksomheder. USA er sammen med Tyskland Danmarks vigtigste samhandelspartner og mere end 800 danske virksomheder har datterselskab i USA. Trods de seneste fire års uforudsigelige politiske landskab, har danske virksomheder klaret sig rigtig godt.

Typisk går det godt, når du:

• sikrer, at du er relevant overfor dine kunder og forstår kulturforskellen.

• finder de rette samarbejdspartnere – der har fokus på dine ideelle kunder – og begrænser den danske forsigtighedskultur.

• har modet til at gå systematisk til værks, evaluere på dig selv, tage ansvar for din proces og igennem din troværdighed og passion opnå tillid hos dine stakeholdere.