Klumme: Sælg dig ud af krisen

20190827-155325-L-1920x1280we.jpg
Kontakt alle kunder, der har købt de sidste 12 måneder. Telefon er bedre end mail i denne situation, lyder et af ti råd til at sælge dig ud af krisen fra Brian Stahlhut Christiansen. Foto: Mads Claus Rasmussen/Scanpix
Pro selvstændig
Eksklusivt for kunder
14. maj 2020 KL.14:20

Med ganske få undtagelser er dansk erhvervsliv lige nu i undtagelsestilstand og aldrig har omsætning været vigtigere og hastet mere, skriver Brian Stahlhut Christiansen.

Derfor denne 10-trins guide til øget omsætning.

Den er relevant for dig der:

Er leder for eller sælger i en B2B-virksomhed, der

Er presset på likviditet og har brug for

En plan til at sælge jer ud af krisen

Salg er prioritet 1, 2 og 3

De første tre skridt handler om at prioritere ressourcerne:

1) Nysalg: Nye kunder er altid vigtige. Men de tager tid, og den tid er der ikke lige nu. De sælgere, der har til opgave at tiltrække nye kunder, får derfor nye opgaver (se punkt 4-6).

2) Marketing: Leadgenerering, branding og marketing har endnu længere udsigter. Og I skal have penge i kassen nu. Så marketing skal assistere salgsafdelingen med deres nye opgaver (punkt 5).

3) Alt det andet må vente.

Nu er alle sælgere

De næste to skridt handler om at få service og marketing til at gøre hvad de kan, for at bistå sælgerne.

4) Service er også i salg: Serviceteknikerne og internt salg kan også bidrage. De står ude hos kunden eller taler ofte med kunden og har derfor vigtige indsigter. De skal ikke sælge, men observere og ringe til sælgeren efter hver samtale og fortælle, hvad de har hørt eller set – hvilke krydssalgsmuligheder kan f.eks. opdyrkes.

5) Marketing. På den korte bane er marketingafdelingens rolle ændret til udelukkende at:

Levere lister over prioriterede kunder og mistede kunder, hvor der kan være potentiale (se punkt 6 og 8). Lave lister over komplementære ydelser og løsninger, som kunne være relevant for hver kunde (se punkt 7). Lave skabeloner til e-mails, der gør det nemt at booke møder. Ringe til nogle af kunderne (jo, salg er alles job, hvis vi er i krise!) og booke møder i sælgernes kalender. Sende et nyhedsbrev om udsalg på produkter på lageret. Hjælpe sælgerne med dialogværktøjer til forberedelse af møderne.

Sælg

Nu er rammerne på plads og det er tid til at sælge. Det kan I gøre på tre forskellige måder – det er de næste 3 skridt …

6) Sælg mere af det samme: Start med de hurtigste salgsmuligheder:

Kontakt alle kunder, der har købt de sidste 12 måneder. Telefon er bedre end mail i denne situation

Få et online møde i stand. I skal tale sammen.

Undersøg om ikke de snart skal bruge noget mere af det, de før har købt

7) Sælg noget andet til de samme: Når I så taler med en glad kunde, så undersøg om:

Der er helt andre behov eller ønsker

Noget har ændret sig hos kunden, der dermed har nye projekter til jer

Kunden køber noget af din konkurrent som du også kan levere

8) Få de mistede kunder tilbage: De andre kunder, dem der i modsætning til kunderne i punkt 6 ikke har købt noget de seneste 12 måneder, kan I med fordel starte en helt anden type kampagne på:

Producer en liste over dem

Vask listen for virksomheder, der er gået konkurs, er mere pressede pga. corona end de fleste, eller som af andre årsager er irrelevante

Kontakt dem som om det var mulige nye kunder

Og husk, at du ved de er relevante, de kender jer, I kender dem osv.

Mål salg og sælg selv

Punkt 6, 7 og 8 er krævende og en hård ny virkelighed for de fleste sælgere. Det skal du lytte til, anerkende og forholde dig til. Og du skal lede på en ny måde. Det er de sidste to skridt:

9) Klare og korte mål: Hvis planen skal lykkes er der brug for et ledelsesskift:

Sæt ambitiøse og ultrakortsigtede mål for hver sælger

Følg op på målene hver uge

Rapporter både resultater (omsætning, dækningsbidrag, antal ordrer)

… og især: Antal bookede møder med kunder og/eller mistede kunder.

10) Gå helt tæt på: Flyt dit eget fokus fra strategisk til operationel ledelse.

Sid med på så mange online kundemøder som muligt

Tag personligt ansvar for at løse evt. problemer jeres kunder måtte opleve

Vis både sælgere og kunder, hvor meget du vil det

Held og lykke med at sælge jer ud af krisen.


Mest læste