Klumme: Sælger I som hovedløse høns i din virksomhed? Her er tjeklisten, der giver succes med salgsarbejdet

I mange små og mellemstore virksomheder er salg et nødvendigt onde og ikke noget, der arbejdes strategisk med. Ti spørgsmål kan løfte din virksomheds salg markant

20210107-110425-1-3298x2200we.jpg
Hvis vi ikke kender vores eget værditilbud, så gør kunderne heller ikke. Så hav styr på, hvordan produkter og services er opdelt, skriver Claus Damsgaard, stifter, medejer og partner i konsulenthuset Indkom. Foto: Arkiv/ Steven Achiam
Pro selvstændig
Eksklusivt for kunder
03. maj 2021 KL.16:43

Salg er en udfordring, der stort set altid kommer på arbejdssedlen, når vi starter samarbejde med en ny virksomhed. Ejerlederen fortæller næsten altid, at han eller hun er udfordret på salget. Det fylder ganske enkelt utrolig meget.

Det er der mange årsager til, men i min optik er en af de vigtigste, at der ikke bliver arbejdet strategisk nok med salget. Derfor har jeg lavet en lille tjekliste med de spørgsmål, vi bruger. Den kan forhåbentlig give motivation og inspiration til arbejdet med salg i andre smv’er:

1. Hvor meget skal vi øge omsætningen fra i år og til næste år?

Start med at fastlægge målet. Det tydeliggør ambitionsniveauet og forventning til arbejdet med salg.

2. Hvor stor en del af omsætningen skal komme fra gensalg til nuværende kunder, og hvor stor en del skal komme fra nye kunder?

Det er ofte nemmere at sælge mere til en eksisterende kunde end at skaffe en ny. Derfor skal det fastlægges, hvor meget mere der forventeligt kan sælges til eksisterende kunder.

Pro selvstændig

3. Hvordan har vi segmenteret/opdelt vores produkter og services i dag?

Det lyder banalt, men det skal være fuldstændig soleklart, hvilke produkter og services vi tilbyder kunden. Hvis vi ikke kender vores eget værditilbud, så gør kunderne heller ikke.

4. Hvilke produkter og services har vi den bedste indtjening på?

Det er meget vigtigt at vi ved, hvor vi tjener flest penge. Det nytter ikke noget, at der prioriteres en masse salgsindsatser på et produkt, hvor vi kan lave en stor omsætning, men vi nærmest ikke tjener nogle penge. Her går mange sælgere galt i byen, fordi de ikke er klædt ordentlig på.

5. Har vi nye produkter/services på vej ind i sortimentet?

Det er ofte nemmere at sælge et eksisterende produkt end et nyt. Så hvis vi har nye produkter på vej, så skal der laves en salgsplan for at introducere dem til markedet.

Det er svært at være sælger, så som ejerleder må man gøre det så nemt som muligt

6. Hvordan har vi segmenteret vores kunder i dag?

De fleste sælgere kender deres produktsortiment ud og ind, men mange fejler på at kende deres kunder. Derfor er det vigtigt lave en grundig segmentering, og kende dine kunders behov.

7. Hvad er værdien af en kunde?

Hvor lang tid har vi en kunde, og hvad tjener vi på det enkelte kundesegment? Det er vigtig viden for at kunne prioritere salgsindsatser de rette steder.

8. Hvor god en spredning er der på omsætning ift. kunderne?

Omsætningsfordelingen er ikke kun vigtig på de enkelte produkter, men også de enkelte kunder. Det er vigtigt med en sund fordeling, så vi ikke er sårbare og har puttet alle æg i en kurv.

9. Hvilke salgsindsatser skal vi prioritere for at hente omsætningen hjem?

Når overstående planlægning er lavet, kan man begynde at definere initiativer, der skal sandsynliggøre at salgsmålet kan indfries.

10. Hvad skal sælgerne være gode til for at have succes?

Det er svært at være sælger, så som ejerleder må man gøre det så nemt som muligt. Find de rigtige mennesker, og giv dem de rette kompetencer og rammer. Hav eksempelvis styr på salgsargumenter og salgsprocessen.

Tilknyttet artikel


Klumme: I dag har du ansat Thomas – i morgen overvejer han at sige op! Sådan giver du nye medarbejdere en god opstart

20210128-171437-6_ma.jpg
Parkerer du nye medarbejdere ved et skrivebord på deres første dag, mens ud selv haster ud ad døren til et møde? Læs klummeskribent Claus Damsgaards bud på, hvorfor det er vigtigt at investere tid i opstart af nye medarbejdere, og hvordan du kan komme godt i gang. Arkivfoto: Andreas Vinther
Pro selvstændig
Eksklusivt for kunder
09. apr 2021 KL.16:30

kl. otte møder Thomas ind. Han er ny i virksomheden. Der er bare et problem: du aner ikke, hvad du skal sætte ham til, for du har simpelthen ikke haft tid til at lave en plan. Du får delvist introduceret Thomas til de andre medarbejdere og placeret ham ved et bord, hvor “han lige kan sætte sig ind i virksomheden”, og så er du ude af døren, for du har et møde kl. ni. Nu sidder Thomas snotforvirret og tænker “hvad er det for en virksomhed, jeg er blevet en del af?”.

Opskriften på fiasko

Thomas er opdigtet, men det er ovenstående scenarie ikke. Det er en historie fra den virkelig verden, som jeg i øvrigt en som har oplevet utallige lignende varianter af i mit arbejde med danske smv’er. Her peger jeg på ingen måde fingre, for jeg kan tage mig selv med i ligningen, da jeg også har stået i situationen flere gange. Derfor ved jeg også, at det ikke er holdbart.

Konsekvensen er, at Thomas møder en virksomhed, der er en helt anden, end den han mødte ved jobsamtalerne. Han får et dårligt indtryk og en dårlig start, som får betydning for hans langsigtede relation til virksomheden samt hans kortsigtede arbejdsindsats, fordi han ikke er sat ordentlig ind i arbejdsopgaverne.

Det starter med en stillingsbeskrivelse

Så hvordan undgår man bedst at stå i et “Thomas-lignende scenarie”?

(...)en opstart handler ikke om dig, men om den nye medarbejder

Allerede inden jobopslaget var lavet og der var tænkt på at ansætte Thomas eller en af de andre kandidater, skulle der være lavet en stillingsbeskrivelse. I sig selv er det blot en simpel beskrivelse af arbejdsopgaver og ansvarsområder, men den er med til at give overblik for både leder og medarbejder. Med stillingsbeskrivelsen i hånden bliver det samtidig nemmere at udforme jobopslaget. Find en skabelon til den gode stillingsbeskrivelse her.

En ansættelse tager tid

Problemet i virksomheden, der ansatte “Thomas” var, at ejerlederen havde så travlt, at der ikke var tid til at få medarbejderen sat ordentlig ind i tingene. Det ironiske er, at det var Thomas, der skulle løse nogle af tingene, som gjorde, at ejerlederen havde travlt. Derfor er det vigtigt at tage sig tiden, når en ny medarbejder ansættes. Der skal kunne prioriteres tid til at få ham ordentligt i gang. Ellers skal man vente med ansættelsen.

Lav en plan for introugen

Det er ikke bare den første dag, som skal planlægges. Det er den første uge, eller måske endda måned. Få booket tiden af i din og relevante medarbejderes kalender. Planlæg hele “Thomas” første uge.

  • Hvornår møder medarbejderen?
  • Hvornår har medarbejderen fri?
  • Hvilke opgaver har medarbejderen?
  • Hvem skal sætte ham/hende ind i disse opgaver?

Derudover er der utroligt meget praktik forbundet med opstart af ny medarbejder. Så lav en tjekliste, som du altid kan bruge. Her gennemgår du ting som:

  • Adgang til IT-systemer
  • Overdragelser af nøgler
  • Oprettelse i lønsystem
  • Tildeling af arbejdstøj, udstyr og lign.

Pro selvstændig

Få sat disse praktiske ting i system, så de er nemme at få af vejen. Samme liste kan i øvrigt benyttes, når “Thomas” engang stopper i virksomheden.

Den glade effektive medarbejder

Jeg oplever, at flere af de ejerledere, vi arbejder med, indledningsvis finder disse råd banale og unødvendige. Men når de har arbejdet med dem, vender de ofte tilbage og fortæller om, hvor nemt det gjorde hele opstarten, og hvor meget medarbejderen satte pris på det. Og det er netop det, som er essensen: en opstart handler ikke om dig, men om den nye medarbejder. Den første tid har enorm betydning for, om medarbejderen bliver en succes eller ej.