Klumme: Tal om salg, som du taler om produktion

Mange Smv’er har i øjeblikket stærkt fokus på tre områder: Omsætning, dækningsbidrag og bundlinje, likviditet, finansiering og kassebeholdning samt produktion, kvalitet og leveringssikkerhed. Men som direktør eller ejerleder er der et mindst lige så afgørende tema, skriver Brian Stahlhut Christiansen

20190222-143235-3-1920x1280we.jpg
Undersøg også hvor mange kunder I har mistet de seneste 6 måneder og spørg nogle af dem, hvorfor de forlod jer. Måske er der mulighed for at få nogle af dem tilbage. Foto: Mads Claus/Scanpix
Pro selvstændig
Eksklusivt for kunder
31. jul 2020 KL. 9:59

Skal der være en god forretning post-corona, så skal salget fungere som en velsmurt maskine parallelt med alle andre processer i virksomheden. Det vil sige: Salgsledelse, salgskultur og salgsperformance.

I den sammenhæng ville jeg diskutere tre spørgsmål med jeres salgschef:

Hvad sælger vi konkret

Til hvem specifikt og

Hvordan dokumenteres salgsprocessen?

Med hensyn til “hvordan”, så er det salgslederens ansvar at kunne præsentere en proces eller metode, der kontinuerligt genererer ordrer. Men virkeligheden er ofte, at processen ikke er defineret, den er uformel, udokumenteret – og sælgerne har reelt hver deres. Derfor:

Har vi en struktureret metode, eller prøver vi os frem?

Hvordan sælger de bedste af vores sælgere reelt?

Hvordan kan andre sælgere kopiere den bedste sælgers best practice?

Kunder

Med en klarlagt strategi er næste vigtige tema kunderne.

Lad os se på de kunder, I har i dag. Mange har en uhensigtsmæssig afhængighed af få store kunder. Så hvordan er jeres kundemasse skruet sammen?

Hvor mange passive, inaktive eller “tidligere” kunder har I?

Hvor mange aktivt købende kunder har I?

Hvor mange/få forskellige kunder står for 80 pct. af omsætningen?

Undersøg også hvor mange kunder I har mistet de seneste 6 måneder og spørg nogle af dem, hvorfor de forlod jer. Måske er der mulighed for at få nogle af dem tilbage – og om ikke andet: Lære hvad I skal gøre anderledes for at miste færre i fremtiden.

Overvej nu hvor mange af jeres aktive kunder, der vil anbefale jer til andre? For det nytter ikke at tiltrække nye kunder, hvis de forsvinder hurtigt igen. Diskuter derfor:

Ved vi om vores kunder er tilfredse?

Hvor mange af dem ville skifte leverandør hvis vores konkurrent kontakter dem?

Krydssalg og mersalg

Næste tema i forhold til jeres kunder er krydssalg og mersalg. I den forbindelse kan I overveje, hvor godt I kender jeres kunders samlede køb. Hvor meget køber jeres kunder hos konkurrenter, som de lige så godt kunne købe af jer, og hvad gør I for at få det til at ske?

Og hvad med tilgangen af nye kunder? Mange tror nye kunder er forudsætningen for vækst – men de er endnu vigtigere. For I vil – ligegyldigt hvad I gør – miste en vis mængde kunder over tid. Så der skal nye kunder ind, ligegyldigt hvor gode I er til at fastholde kunder blot for at bevare status quo. Overvej derfor:

Hvor mange af vores seneste 100 fakturaer blev sendt til en helt ny kunde?

Er der en fornuftig balance mellem dyrepasser- og jægeradfærd?

Hvor mange nye kunder kræver det at nå vores langsigtede mål?

Hvilke initiativer vil vi tage for at få det til at ske?

Sælgerne

Det kan være sundt at kaste et kritisk blik på bemandingen i salgsafdelingen. Turde stille sig selv et farligt spørgsmål:

Hvilke af vores sælgere ville vi ansætte igen, hvis de søgte job i dag?

Ofte ser jeg sælgere i stillinger, hvor man aldrig ville have ansat dem, hvis man fra start havde forholdt sig til opgaven, strategien og målene og sammenholdt dem med sælgerens profil, kompetencer og personlighed.

Lad os antage I har de rigtige sælgere ansat. Nu opstår næste spørgsmål: Hvordan de ledes til bedre præstationer. Her ville jeg tage udgangspunkt i fire temaer og diskutere, hvordan I stimulerer den enkelte sælger:

Vil sælge (motivation, anerkendelse, belønning)

Kan sælge (salgsværktøjer, metoder og kompetencer)

Skal sælge (klare krav, monitorering og konsekvens)

Har mulighed for at sælge (systemer, support og rammer)

Brug de tre temaer til en værdiskabende dialog med salgslederen frem for de klassiske temaer: Resultater, tilbud/pipeline og budgetter.

På den måde kan I sammen italesætte årsager, muligheder og initiativer fremadrettet i stedet for blot at kigge på konsekvenser af fortiden.