Få hul igennem med salg til det offentlige: ”Man kigger på en stor lås foran sig. Og du aner ikke hvilken nøgle, du skal bruge"

395733_16_9_large_92.jpg
Pro selvstændig
Eksklusivt for kunder
10. feb 2020 KL.11:10

Sats langsigtet og arbejd indgående med at skabe stærke relationer i kommunerne for at få succes med salg til det offentlige. Og så skal der meget mere til end bare et godt produkt, lyder rådene fra IT-virksomheden Life-Partners fra Rødekro.

Tålmodighed. Det lange lys skal tændes, hvis du vil have succes på det offentlige marked. For det tager lang tid at sælge sit produkt, og din virksomhed skal have styr på alle elementer af sin løsning helt ud til implementeringen hos slutbrugeren.


Sådan lyder meldingen fra en virksomhed med offentlig succes. Life-Partners fra Rødekro har fået foden indenfor i 15 kommuner med sin IT-løsning Life-Manager, der forbinder borger, medarbejder og pårørende, så alle har indsigt i planlægning, kommunikation og vidensdeling. Men vejen har langtfra været snorlige.

”Der skal være økonomi og ro i baglandet for at komme ind på det offentlige marked. For det er en lang salgsproces. Det har det også været for os. Man kan ikke tromle ind over dette marked. Det handler om at sætte sig grundigt ind i udfordringerne i den enkelte kommune for at lykkes,” siger Bo H. Iversen, der er direktør og partner i Life-Partners.

Der skal være økonomi og ro i baglandet for at komme ind på det offentlige marked. For det er en lang salgsproces. Det har det også været for os.



Han forklarer, at virksomheden har arbejdet i flere år på at skaffe sig en position på det kommunale marked og nu har fået hul igennem ved at have vist sin værdi i en række projekter.

SKI og personlige kontakter



Life-Partners benytter den offentlige indkøbsportal SKI i jagten på opgaver. Men ifølge Bo H. Iversen arbejder man hele tiden på alle niveauer for at fortsætte salget, herunder også at udbygge samarbejdet med de nuværende kommuner på listen. Og der bliver fokuseret meget på de personlige kontakter.

”Du skal investere i at opbygge relationer, vise dig frem både på messer og i dagligdagen. Det handler i høj grad om at opnå gensidig forståelse og tillid ved at levere faglighed og skræddersy dine løsninger, så de passer ind i kommunens profil og behov,” siger Bo H. Iversen, der understreger, at man skal gøre alt for at få afprøvet sine løsninger og have evidens på plads.

For mange virksomheder er de første år en slingrekurs, hvor man skal have sin egen produktudvikling på plads og samtidig finde kunder. Life-Partners vej til det offentlige har ikke været anderledes, for ifølge Bo H. Iversen er det svært at finde sin rette hylde fra starten og finde hullet i markedet.

”Man kigger på en stor lås foran sig. Og du aner ikke hvilken nøgle, du skal bruge. Derfor handler det om at tilpasse sig hele tiden, for produktet er ikke nok i sig selv. Vi startede som klassisk IT-virksomhed, men står i dag på to ben med både IT- og konsulentvirksomhed, fordi implementering er enormt vigtigt i det offentlige marked, også i forhold til organisatorisk implementering,” forklarer Bo H. Iversen.

Se din kundes bundlinjer



Når Life-Partners eller andre eksterne leverandører kommer med en ny løsning til et specifikt kommunalt driftsområde, skal man være opmærksom på, at det sætter gang i en forandringsproces og derfor er implementering hele vejen fra medarbejderen ude hos borgeren eller i institutionen og hele vejen tilbage til administrationen helt afgørende for succes.

”Kommunens folk kommer til at skulle ændre adfærd, når vi kommer ind med en løsning. Det er altid svært. Hele planen skal være lagt på forhånd, men det gør også tingene sjove og spændende. For der er mange vildt dygtige ansatte i kommunerne, som gerne vil gøre en forskel Derfor skal du som virksomhed også kunne gøre en reel forskel i kommunens drift for at få succes,” fortæller Bo H. Iversen, der opfordrer andre til at have kommunernes formål og virke med hele vejen i den strategiske proces.

”Det offentlige er ikke drevet af at levere et overskud, men på at overholde budgetter og løse de store opgaver. Du skal have en forståelse af, at det ikke kun handler om den økonomiske bundlinje det hele, men også om faglige og kvalitative bundlinjer – og nogle helt andre spilleregler.”

Sælg til det offentlige - læs også: