Bilforhandlerne er på vej ind i den perfekte storm

381270_16_9_large_394.jpg
Pleasure
Eksklusivt for kunder
10. maj 2019 KL.19:00
Så længe renten er lav og nybilsalget højt, er alt godt, men hvordan står verden, hvis en (eller begge) kurver ændrer sig? Det har 58 beslutningstagere i bilbranchen et bud på i en rapport, der forudsiger enorme omvæltninger.

Bilbranchen er på vej ind i den perfekte storm. Fem fronter kan ramme branchen samtidig, og det vil få omfattende konsekvenser fra producenter, importører og forhandlere til værksteder, servicefunktioner og finansiering.

De fem fronter er risikoen for stigende renter og lavere nybilsalg, uundgåelige krav om store investeringer i elektrificerede biler, digitale kunder og bilafgifter, der farer op og ned.

Sådan lyder konklusionen på en undersøgelse, hvor Bilbranchen under Dansk Industri har spurgt 58 direktører og ejere af nybilforhandlere om fremtiden i branchen på kort sigt. Her svarer næsten alle, at de forventer en reduktion i både antallet af udsalgs­steder og antallet af ejere.

Lav rente og højt bilsalg

Renten er lav, og aktuelt kan man for eksempel finansiere en Toyota RAV4 til 1,75 pct. i variabel rente. Samtidig er det billigt for forhandleren at finansiere driften af sin virksomhed.

Nybilsalget er højt med 82.468 solgte personbiler i de første fire måneder af i år, hvilket er en stigning på knap 9 pct. i forhold til sidste år. Selv om en forhandler ikke kan leve af kun at sælge nye biler og leasing, giver et højt salg kunder i butikken og mulighed for meromsætning.

“Hvis en eller begge kurver vender, forventer jeg, at vi vil se nye konstellationer og konstruktioner i branchen, hvor forhandlere går sammen for at øge volumen og dele risikoen,” siger Thomas Møller Sørensen, branchedirektør i Bilbranchen under Dansk Industri.

Konkurrencen siver ned

Udviklingen i bilindustrien sker i hæsblæsende tempo lige nu.

Mercedes-Benz havde de første journalister ude at køre i deres nye elbil mandag i Oslo (Børsen var med, læs mere i Biler på fredag 17. maj), og tirsdag afslørede Volkswagen de første detaljer om deres nye eldrevne I.D. i Golf-klassen, der er i Danmark inden nytår.

Den tiltagende konkurrence siver ned fra producent til importører, forhandlere og værksteder med lavere avancer på salg af biler, reservedele og service. Hele værdikæden kan mærke det.

“Udviklingen kommer ikke natten over, og der vil stadig blive solgt benzinbiler og være brug for service og reparationer om ti år. Men kursen ligger fast. Forhandlerne behøver ikke se ret dybt i spåkuglen for at se, at bilerne bliver mere elektrificerede,” siger Thomas Møller Sørensen.

Investeringer i værksteder

De nye biltyper stiller krav til importører og forhandlere om betydelige investeringer i værksteder.

“Der er meget større krav om indretning af et bilhus i dag end i 2014,” fortæller direktør Tom Frederiksen fra virksomheden Bin2bil.

De åbnede et stort bilhus i Holbæk i 2014 med autoriseret forhandling af fem bilmærker og er aktuelt ved at bygge et nyt bilhus i Slagelse på 3500 kvm med forhandling af Volvo og Ford.

“Der er krav om større investeringer, og samtidig bliver der mindre synergi mellem mærkerne, så stordriftsfordelene er mindre, end man skulle tro. Hos Volvo har du for eksempel en personlig servicerådgiver, som du booker tid hos, drøfter, hvad der skal laves, og som fakturerer dig. Idéen er, at du kun taler med én person. Hos Ford bliver du indkaldt til et møde med en rådgiver fra et team, som står for aftalen og giver dig en pris, inden du går ud af butikken. Det kræver større investeringer, der gør det svært for mindre bilhuse at tjene penge. Der skal volumen på salgsafdelingen for at kunne tjene det samme,” lyder det.

Ekstra strømkabler

“I bilhuset i Holbæk bruger vi aktuelt 160 ampere, men i det nye hus i Slagelse har vi forberedt op til 750 ampere. Simpelthen fordi vi ikke kender strømforbruget i fremtiden, og fordi det er billigere at grave flere kabler ned, mens vi bygger. Det er en del af de skærpede krav, som vi må tage med,” siger Tom Frederiksen.

Allerede i dag mødes forhandlerne af krav fra importørerne om opstilling af ladestandere og ombygning af værkstederne for at kunne håndtere elektrificerede biler. Når man samtidig kan se fra erfaringer i Norge, at indtjeningen fra de her biler er lavere end fra almindelige biler – fordi elbiler er mere simple end almindelige biler – ja, så stiller det større krav til forhandlerne om at lave en rentabel forretning.

Hver sjette forhandler lukker

Vurderingen i Bilbranchens medlemsundersøgelse er, at mindst hver sjette forhandler vil være væk inden 2025, selvom der konstant udvikles flere nye salgskanaler – både online salgsportaler, leasingkonstruktioner, bilabonnementer og delebilordninger.

Det vidner om en branche i benhård konkurrence, hvor stordriftsfordele får mere og mere betydning, samtidig med at avancen på salg og leasing af nye biler falder.

“Der er stadig stordriftsfordele, selvom de får mindre betydning. Ved at være et større bilhus kan jeg få råd til at ansætte en marketingmedarbejder og en receptionist og arrangere events for kunderne. Det er også væsentligt nemmere at tiltrække dygtige medarbejdere – jeg har allerede 10-12 interessante ansøgninger på bordet til det nye hus i Slagelse, selvom det først åbner om et år, og vi ikke har søgt medarbejdere endnu,” siger Tom Frederiksen.

Der vil stadig være mindre og mellemstore forhandlere om ti år, men udviklingen går i retning af færre og større enheder.

Vi er ikke færdige endnu

Men der er flere udfordringer på tapetet. Oven i den perfekte storm for forhandlerne forventer kunderne at kunne kommunikere digitalt og ordne køb, finansiering, forsikring og service online 24/7 i 365 dage om året.

“De digitale kunder handler bil på en anden måde end for bare få år siden. De ordner en del af bilkøbet online, men vil stadig besøge forhandleren og prøve bilen inden købet. Hvis man som forhandler skal være til stede på den rigtige måde digitalt, kræver det en række investeringer,” siger Thomas Møller Sørensen.

Er der særlige mærker og forhandlere, det vil gøre ondt på?

“Nej, det er der ikke noget, der tyder på. Det kommer helt an på den enkelte forhandlers beliggenhed, position og kontakt til kunderne. Men alt tyder på, at det vil være nødvendigt at kunne tilbyde flere mærker og eventuelt gå sammen med andre for at få mere volumen, simpelthen fordi kravene til investering vokser, og det bliver sværere at tjene penge.”

Udvikling er ikke noget nyt

Bjarne Nielsen A/S i Herning har ti bilhuse, 330 medarbejdere og en omsætning på 1 mia. kr. Hvordan tilpasser en så stor virksomhed sig til de nye tider?

“Bilbranchen er under fortsat forandring, men sådan har det jo været gennem adskillige år. Hos Bjarne Nielsen er det ikke nyt, at indtjeningen på selve bilsalget er udfordret. Det har afgiftsændringerne de senere år blandt andet været med til. Derfor har vi gennem mange år haft fokus på andre ting som formidling af leasingkontrakter, finansiering af bilerne samt salg af forsikringer. Et nyere tiltag er servicekontrakter, som vi har god vind i sejlene omkring. Det er et område, som fortsat bliver udbygget. Så ja, vi har en strategi om fortsat at tjene penge i vores koncern,” siger salgsdirektør Søren Møller Pedersen.

Generelt forventer nybilforhandlerne ifølge Bilbranchens medlemsundersøgelse, at salget af tillægsydelser såsom finansiering, forsikringer, serviceaftaler eller all-inclusive-produkter vil bidrage med størst vækst på bundlinjen, imens indtjenings­potentialet i salg og leasing af nye biler bliver mere beskedent.

Ukendt afgiftsniveau for biler

Derudover peger to ud af ti nybilforhandlere på den politiske uro om bilafgifterne eller værdielementet i registreringsafgiften som den vigtigste grund til, at de ikke kan tjene flere penge.

Bilafgifterne farer op og ned, og ingen aner, hvad en bil koster om et år. Hvad betyder det for forhandlerne?

“I forhold til afgifter er ro på det næste halvandet år, men det ville være godt for alle, hvis politikerne kunne blive enige om en langsigtet løsning, så forbrugerne – men også forhandlerne – har nogle rammevilkår, de kender. I øjeblikket har vi jo forhandlere og importører, som tager biler hjem, som de slet ikke kender prisen på,” siger Thomas Møller Sørensen.