Debat: Unge virksomheder skal udnytte akilleshæl i gammeldags prispolitik

370276_16_9_large_868.jpg
Opinion
Eksklusivt for kunder
09. okt 2018 KL.11:24

null

Hvordan vinder vi kunder fra vores veletablerede konkurrenter? Det spørgsmål er en af de største hovedpiner for unge virksomheder. Men træder de et skridt til siden, vil der ofte vise sig en vej til vækst uden om mange branchers traditionelle prispolitik.
En stor del af alle veletablerede virksomheder kunne ikke drømme om at skilte med deres priser på selv standardiserede produkter. På baggrund af et dygtigt salgsarbejde tegner de i stedet individuelle kontrakter. For kunden resulterer dette i, at de ikke har en chance for at vurdere sammenhængen mellem pris, kvalitet og produkt.
Selvom fremgangsmåden giver store kontrakter, er det set med vores øjne en forretningsmæssig akilleshæl, som unge konkurrenter bør udnytte. I en fuldt digitaliseret hverdag, hvor alle forventer gennemsigtighed omkring deres køb, og hvor virksomhedsratings er frit tilgængelige på internettet, er der ikke meget, der taler for en lukket og uigennemskuelig prispolitik. Det er utroværdigt og skaber uklarhed hos kunden om, hvad de kan forvente at få for deres penge.

Enkle råd med stor effekt

Vores råd til unge virksomheder, der vil vinde konkurrenter fra etablerede virksomheder, er enkle: Fokuser på at hjælpe kunderne hurtigt og effektivt til rimelige priser. Vær uovertruffen på kundeservice, sæt en fast og synlig pris på en række klart definerede produktpakker, som I er specialister inden for, og sørg for, at kunderne ved, hvad de kan forvente at få for deres penge.
Vores erfaringer med denne tilgang er utvetydigt positive. For det første bliver det lettere at skalere forretningen. Både kunder og interne kan let orientere sig i pakkestrukturen, og der er ingen ublu priser og dyre projekter, som kræver en sælger. For det andet beslutter kunderne sig hurtigt, når de kun skal tage stilling til et mindre beløb for en afgrænset pakke. For det tredje vil jeres produktion blive mere strømlinet og gå hurtigere med en fast pakkestruktur.


Kort sagt handler det om at se bort fra traditionerne i branchen og forme sin prispolitik i tråd med den samme gennemsigtighed og tilgængelighed, der præger digitaliseringen.