Der er mange forklaringer. Eller undskyldninger. Her er otte:
- Jeg vil ikke virke desperat
- Mine kunder skal nok komme til mig
- Jeg er ikke ansat til telemarketing
- Jeg bryder mig ikke om at blive afvist
- Vi skal ikke ødelægge gode emner ved at være for anmassende
- Jeg tror ikke, der er et aktuelt behov
- Jeg tager fat på det senere
- Jeg ved ikke, hvad jeg skal sige, når jeg ringer
Det er alle klassikere og medvirker til, at telefonrøret kan føles meget tungt, når det drejer sig om kanvassalg.
At komme rigtigt ind på en organisation og forstå kundens forretning kræver et stort detektivarbejde. Ikke desto mindre kan det godt betale sig at investere lidt tid i denne forberedelse. Først og fremmest for at sikre, at du bruger din tid rigtigt – og på de rigtige personer, men også for, at du skaber den bedst mulige indgang til salget.
De fleste personer er skeptiske, hvis de, ud af det blå, bliver ringet op af en person, og derfor handler det for dig, som sælger, om at fange personens opmærksomhed med det samme. Det kan du for eksempel gøre ved at gøre henvendelsen så relevant som mulig. Find ud af i din forberedelse, hvad der rører sig i virksomheden, i virksomhedens marked og find ud af, hvordan du kan bidrage positivt til kundens nuværende udfordringer og behov.
Det kolde kald skaber sjældent øjeblikkelige resultater. Det kræver mange opkald at komme gennem de mange gatekeepers, og for sælgere som motiveres af det kick, som et salg giver, kan den lange proces virke demotiverende. Men du skal tænke på, at kanvassalg er ikke en 100-meters sprint, men et marathon. Og når du krydser målstregen, vil gevinsten og glæden føles ekstra stor.
Det lange, seje træk som kanvassalget kan føles som må ses som en læringsproces. Skal man i gang med en ny sportsgren, kommer resultatet heller ikke i første forsøg, men efter måneders træning. Selvom man er en dygtig sælger i andre discipliner, vil de første 10 eller 15 kolde kald ikke give en følelse af rutine eller en god fornemmelse.
Som udgangspunkt drejer det sig om at sætte sig selv op og definere indsatsmål for de aktiviteter, der skal lede frem til det egentlige mål med de kolde kald – nemlig salget, mødet eller den forsatte kontakt. At sætte klare mål, og ikke mindst delmål, som kan holde motivationen oppe, og at dele dem med andre, øger sandsynligheden for, at man holder fast.
Forberedelse er vigtig for at mestre de kolde kald. Der skal sættes tid af til opgaven i kalenderen, alle undskyldninger skal fjernes. I situationen hjælper det at isolere sig fra sine omgivelser. Sådan undgår man at blive fanget i overspringshandlinger, som er de kolde kalds største fjende.
Herefter drejer det sig om at transformere de kendte salgsteknikker til opgaven. Det kendte stof er for eksempel: Den gode åbning, behovsudvikling, præsentation, indvendingsbehandling og afslutning/aftale. Disse salgsværktøjer er essentielle, hvis du vil have succes med kanvassalg. Du skal typisk præstere indenfor meget kort tid og derfor er det vigtigt, at du er så skarp i din præsentation som muligt. Du skal hurtigt kunne håndtere indvendinger og have mod og evner til at afslutte og nå i mål med din samtale. Træn f.eks. de mest brugte indvendinger forud for dine opkald, så de ikke bliver en stopklods i din dialog med personen. Hvis du ikke allerede føler dig stærk i disse værktøjer, kan du med fordel deltage i et salgskursus, hvor du kan træne disse.
De to regler for at få succes med kolde kald i salg kan udtrykkes kort: Kom i gang og bliv ved. Med en struktureret tankegang er det muligt at overvinde besværet og de psykologiske blokeringer.
