Sælger, du uddør snart

Michael Stausholm

Ingen gider at tale med sælgere. Er du sælger eller indgår sælger i din titel, så er du på vej til at blive overflødig. En dinosaurus.

I hvert fald hvis du gør det på traditionel vis, og bruger din tid på at overbevise andre om, hvor fantastisk dit produkt eller din service er. Det er ligegyldigt, om du kalder det noget andet.

Fakta er, at ingen gider at købe noget af en smart-i-en-fart sælgertype.

I gamle dage havde du kørende sælgere, der kørte fra butik til butik, virksomhed til virksomhed og solgte deres varer.

I dag er det vist kun tøjbranchen, der stadig gør brug af den slags.

Telemarketing og Fieldmarketing betyder telefonsalg og gadesalg. Dog skal ret være ret. Disse to typer er om muligt endnu mere irriterende end andre sælgertyper.

Mange sælgere arbejder stadig i dag med pris som primært parameter. Det kommer du ikke langt med i dag.

Kold kanvas virker ikke

Sagen er, at ingen har hverken tid eller lyst til at tale med sælgere i dag. Kold kanvas, hvor sælgere ringer op uopfordret, har altid været en pestilens, men engang var det et nødvendigt onde, for de var den eneste kilde til nye produkter og ideer.

I dag får vi vores input fra internettet, fra nyheder og ved at følge med på sociale medier. Salg i dag er lig med historiefortælling. Historier sælger, produkter og services alene gør ikke.

Det er push versus pull. Vi gider ikke sælgere, men vi gider godt at høre en god historie, der vedkommer os, og som vi på en eller anden måde kan identificere os med.

Men hvis ikke du skal sælge, hvad skal du så? Har du en mindre, en mellemstor eller en opstartsvirksomhed, så hører du konstant at du skal fokusere på salg, atter salg, og mere salg. At du skal hyre en sælger, måske flere.

Glem det.

Kommunikation erstatter salgsafdelingen

Det er egentlig ret simpelt. Fokusér på marketing, kommunikation og PR. Dem der kan fortælle historier i ord, billeder og video.

Dygtige historiefortællere er nutidens sælgere. De kan fortælle historier i ord og billeder OG kan fortælle historierne, så pressen har lyst at formidle, og de sociale medier har lyst at dele. Det skaber pull, altså efterspørgsel fra kunder, og vel at mærke drømmekunder. For kunder der selv henvender sig, er naturligvis nemmere at lande end dem, der skal overbevises.

Der skal naturligvis være et team til at håndtere de indkommende forespørgsler. Det skal være et team af mennesker, der forstår, at salg handler om alt andet end salg. Det handler om at forstå kunden, om troværdighed, om at møde kundens behov, og fremfor alt om at svare hurtigt.

De er bindeleddet mellem kunderne og produktionen (hvis du leverer et fysisk produkt).

Når kunden har fået varen og forhåbentligt er tilfreds, kommer marketing på banen igen. De følger op og hører, hvordan kunden har brugt produktet, de videreformidler feedback og dernæst laver de en kundecase, så du har endnu mere indhold til din historiefortælling.

I fremtidens virksomhed findes ingen traditionelle sælgere, for alle medarbejdere har berøring med kunder og er dermed ”sælgere”. Selv bogholderen taler jævnligt med kunderne, hvis der skal rykkes for en betaling. Er du direktøren for det hele eller ejerleder, er du også sælger, for hvem er bedre til at fortælle historien, end den der sidder på toppen og kender forretningen?

Virker det, eller er det bare noget jeg finder på?

Omsætter for millioner uden sælgere

Sprout har aldrig haft en traditionel sælger ansat. Alligevel omsatte virksomheden sidste år (vores tredje år) for 15 mio. kr., og det er alt sammen kommet på baggrund af henvendelser. På en dårlig dag (søndage) måske fire-fem, og på en god dag op til 30-40 forespørgsler fra hele verden.

En historie på CNN, Huffington Post eller en deling på Facebook af sites med millioner af følgere som ”David Wolfe” eller ”Insider Business” kan gøre en god dag endnu bedre. De deler sjældent af sig selv, men kræver, at dit marketing team bearbejder dem med video, billeder og tekst.

Med mindre du er Walmart, og kan konkurrere på pris, så fokusér på historien (marketing) og et dygtigt og troværdigt team af folk, der skal håndtere alle de indkommende forespørgsler og ordrer.

Dit marketingteam er i virkeligheden dit salgsteam.


 

Se flere blogs



Profil

Michael Stausholm

Michael Stausholm

Stifter, Sprout
Michael Stausholm er stifter af Sprout, en grøn virksomhed bag verdens første blyant, som kan plantes og spire. Sprout sælger i dag 450.000 blyanter om måneden til 60 lande. Michael Stausholm har arbejdet sammen med bl.a. Nike og Walmart om omstilling til mere bæredygtig tøjproduktion. Han er udlært inden for shipping hos A.P. Møller/Mærsk.

Michael Stausholm blogger om bæredygtighed, iværksætteri og karriere.