Sådan får du den bedste pris for din virksomhed 

Jan Al-Erhayem
BLOGS Af

Jeg kan ikke huske, jeg tidligere har været involveret i så mange virksomhedsoverdragelser på samme tid, som jeg er lige nu. Der er utroligt gang i markedet for tiden, og der købes og sælges virksomheder som i de tidlige 00'er. Det er i hvert fald mit indtryk.

Denne tendens er der nok mange gode grunde til, men især den billige finansiering og måske også at mange ser (mere) positivt på fremtiden. 

Men uanset årsagerne, så fornemmer jeg – i min dagligdag som forhandler for en række virksomheder – at der er gang i kedlerne i Danmark. Som nævnt så sidder jeg selv midt i en række forhandlinger for tiden, og det får mig til at lægge særligt mærke til den gode forhandlings ”DNA”. Altså, de særlige kendetegn, der opstår, når en deal falder særligt godt ud - men også når det går mindre godt.

Forhandlingens ABC

Der er utroligt mange måder at forhandle på. Og det er jo typisk at virksomheden - uanset om det er køber eller sælger - har en rådgiver med, der kører forhandlingerne, og ofte er det en advokat. 

Fra mine mere end 100+ deals, så må jeg sige, at der er stor forskel på advokater. I den tilgang der anvendes. Ser vi på sælger- eller køber-siden, så er de typiske fejl, der begås følgende:

Alt for ensidige aftaleudspil: Udspillet fra den mulige sælger eller køber er alt, alt for langt fra de indledende snakke. Mange tror, at det er ligesom Hjallerup marked, hvor man byder lavt, når man lige skal have en vase med hjem til stuebordet. Men sådan forholder det sig bare ikke, når man forhandler om en (potentiel) virksomhedsoverdragelse. Det kan simpelthen være dræbende for en proces, hvis man forsøger at presse citronen maksimalt fra begyndelsen. For tiden løber jo, og så skal alle parter bruge flere uger eller måneder ekstra på noget, de begge reelt godt ved, ikke kommer til at ske. Det er meget bedre at forholde sig realistisk til situationen, og så komme med sine forbehold samtidig. 

Alt for aggressiv stil: Når en sælgers eller købers advokat turer ekstremt aggressivt frem, så kan det hurtigt blive et problem i sig selv. En købers (eller sælgers) advokat må aldrig selv personligt tage for meget fokus. Det er jo lidt ligesom i politik, hvor ministerens spindoktor ikke selv skal begynde og tage forsiden og blive en historie. For i en forhandling mellem en køber og en sælger, så er der også enormt mange følelser på spil. Og er der en enormt aggressiv advokat med i den cocktail, ja så fjerner det fokus og bliver en potentielt giftig blanding. 

Lidt for meget salami: Salami-metoden indebærer, at man hele tiden lige tager en skive mere med over på sin egen tallerken. Nogle advokater forhandler rigtigt meget på den måde og tror, at modparten ikke opdager det. For nogle år siden havde jeg en sag, hvor hver eneste gang, vi var blevet enige med køber om noget mundtligt, ja så fik vi noget tilbage, der ikke var i tråd med den ånd, der havde været tidligere i salgsprocessen. Og så bliver det simpelthen ét skridt frem og to tilbage. Og det slider på personerne, og det er ødelæggende for tilliden.

Den gode approach når du skal sælge

Hvis du skal have en god pris for din virksomhed, så er der også nogle ting, du skal overveje. Her et par gode råd:

Et ord er et ord: Man kan være sikker på at forhale og dræne en potentiel god handel, hvis man ikke holder sit ord. Det handler jo enormt meget om tillid, så der skal man altså tage sin egen medicin og holde sit ord og droppe det store ego eller de fine fornemmelser. 

Tidsfaktoren er utrolig vigtig: Det er lidt en kliché i forhandlingsøjemed, men det der med at have is i maven slår stort set aldrig fejl. Man skal passe meget på med at blive for forblændet af tilbuddet på bordet eller at tænke "nu skal det her bare afsluttes". Det er en typisk fejl, der kan gøre, at man ikke lige få tænkt det hele ordentligt igennem. Om det er det bedste på den lange bane, eks. hvis der er tale om rettigheder eller begrænsninger på ens mulighed for at starte noget nyt engang ude i fremtiden.

Hvilket ry sidder du med bagefter: Det vigtigste råd jeg kan give, handler om det ry, man sidder med bagefter. Husk, husk husk: Hvis du bagefter skal samarbejde med køber, og du har været benhård, usympatisk og aggressiv under hele forhandlingen, så kan det have slidt så meget på relationen, at dét, der skulle udløse de geniale synergier, ikke længere kan fungere, fordi forhandlingerne simpelthen har slidt for meget. Det menneskelige aspekt skal med i ligningen, og jeg har desværre bare set alt for mange gange, at de kortsigtede gevinster har forblændet sælger, men på den lange bane gav processen permanente skader. Så det er vigtigt, at man skal kunne samarbejde. PS: I nogle situationer, hvor folk går efter en exit og bagefter kun vil ligge på stranden resten af livet, så kan det selvfølgelig være en anden situation. PPS: Men jeg vil dog stadig hævde, at mange faktisk gerne vil afslutte karrieren ”on a high note” – og i øvrigt så bliver mange ofte trætte af stranden efter et par måneder!  

Det var et par gode råd til begge sider. Der kan formentligt tilføjes mange flere. Som altid så kom gerne med dine egne erfaringer og gode råd. 


 

Se flere blogs



Profil

Jan Al-Erhayem

Jan Al-Erhayem

Jan Al-Erhayem blogger om, hvordan man håndterer og løser komplekse konflikter om f.eks. acceptable løsninger i forbindelse med samarbejder eller virksomhedsoverdragelse.

Som ekspert i at løse komplekse konflikter for virksomheder har Jan Al-Erhayem bl.a. arbejdet 13 år som chefjurist m.m. hos A.P. Møller-Mærsk, inden han endte hos Mazanti-Andersen Korsø Jensen, hvor han i dag er advokat og partner.

Jan er en hyppigt anvendt foredragsholder særligt om konfliktløsning, dealmaking og håndtering af psykopater.