Det nemmeste salg

Steffen Hedebrandt

Salg er afgørende for at din virksomhed kan overleve. Nyt år betyder nye budgetter. At opspare goodwill til dit brand giver dig adgang til nemme salg. Du får her et par eksempler på hvordan det gøres og hvordan du efterfølgende skaber salg.

Lad mig gætte. Du har lige taget hul på dit nye salgsbudget. Da du planlagde det var du frisk og optimistisk. Nu sidder du og tænker: Hvordan og hvor skal al denne omsætning komme fra?

Sådan har jeg det også. Vi havde et rigtig fint år hos Airtame i 2016. Omsætningen steg med et to-cifret procenttal måned mod måned, hver måned, hele året. Nu begynder vi så et nyt år. Sidste år fandt vi løbende på løsninger der kunne give vækst. Kan vi gøre det samme i år?

Det føles meget som indianeren Geronimo, der sprang med hesten ud over klippen, væk fra den amerikanske hær der jagtede ham. Man ved, at man ikke kan blive hvor man er, men man aner ikke hvor man skal lande.

For at give dig en smule lettere start på dit salgsbudget, vil jeg nu fortælle om et fænomen vi har opdaget over flere gange hos Airtame.

Dit brand og din goodwill

Din virksomhed er et brand. Om du vil det eller ej. Hver eneste interaktion dine kunder og dine følgere har med din virksomhed påvirker dit brand.

Nogen kigger med da de aktuelt overvejer at købe dit produkt. Andre kigger med af faglig interesse, men kan ikke købe her og nu. Nogle andre vil gerne arbejde for dig. En fjerde gruppe vil måske investere i din virksomhed.

Hver eneste interaktion disse mennesker har med din virksomhed bidrager til den overordnede fornemmelse af dit brand. Det gælder alt fra din Facebookside, til dit nyhedsbrev, din kundeservice, dit logo, dine medarbejdere. Alle små interaktioner tæller. Positivt som negativt.

Et brand er en slags følelse hos den enkelte. En forståelse af, hvad noget er. Det er en slags konto, hvortil du kan opspare indsætte eller trække kredit over tid. Du kan påvirke opfattelsen af dig positivt som negativt, gennem dine handlinger. Se nedenstående (håndtegnet) figur:

FullSizeRender (5).jpg

Forskellige handlinger har forskellig effekt på dine kunder. Nogen synes om dine sociale medie updates, andre gør ikke. Ændringen af produktet var et hit for nogen. Jeres nye måde at håndtere kunder fungerer skidt for nogen af dine kunder.

Alle handlinger bevæger dine kunder og følgere op og ned på goodwill grafen.De som ligger højt på grafen vil være nemmest at sælge til. Dem som ligger helt nede i den dårlige ende, de vil være umådelig svære at overtale til at købe.

At du har meget goodwill tilgode betyder dog ikke nødvendigvis at personen kan købe. Måske er budgettet der ikke. Måske er timingen forkert. Måske synes personen bare din virksomhed er spændende. I dette tilfælde kan der være andre måder at kapitalisere på din opsparede goodwill. Spørg efter en anmeldelse. En deling på sociale medier. En anbefaling af en ven. Der er mange former for kapital.

Hvordan måler man goodwill?

Okay. Fint nok. Jeg har forstået pointen, sidder du måske og tænker nu, men hvordan kan du så vide hvilke af dine kunder som ligger i goodwil-kategorien.

Min første og største anbefaling vil være at begynde at arbejde med Net Promoter Score. Et tal for antallet af personer som aktivt vil anbefale dig fratrukket dem som aktivt vil tale dårligt om dit brand. Man kan kalde det at sætte tal på mund til mund markedsføringen af din virksomhed.

Hvordan du sætter denne proces automatisk op, det kan du læse om her.

Mere lavpraktisk så kan du også sende en mail til alle der køber produkter og services af dig og spørge om de var glade for at handle med dig. Alle der svarer ja, de får et kryds et eller andet sted. Dem som ikke er glade, dem forsøger du at vinde over med god service.

Screen Shot 2016-09-12 at 3.12.50 PM.png

Goodwill der blev til salg

Nå, lad os komme tilbage til det salgsbudget. Her er et par eksempler på hvordan du kan omsætte din goodwill til omsætning. Det er ting vi har gjort hos Airtame og som har virket positivt for os:

📝 Skriv til dine sociale medie følgere: På vores Twitter profil har vi lidt mere end 2700 følgere. En dag satte vi os ned og sendte en personlig besked til alle og spurgte dem hvorfor de fulgte os. Cirka 30% skrev tilbage til os. Der var mange forskellige årsager. Nogen kunne endda slet ikke husker hvorfor de fulgte os. Af de svar vi fik var der faktisk også en rigtig pæn del som tilkendegav at de overvejede at købe vores produkt. Herfra blev salgsdialoger indledt og vi endte med at sælge en del af denne vej.

📧 Send en mail og spørg: I forbindelse med Black Friday sendte vi en besked til vores kunder og spurgte om de eventuelt var interesseret i et tilbud fra os. Hvis de var, så skulle de bare svare ja til den sendte mail. Det gjorde overraskende mange og de blev alle sammen markeret i vores system. Herfra var det blot et spørgsmål om at blive enige om mængden de skulle købe

📞 Ring til dine kunder: I løbet af sidste år fik vi efterhånden samlet nok statistik til at konstatere at hvis kunderne ikke kom tilbage for at købe flere Airtames i løbet af to måneder, så kommer de fleste slet ikke tilbage. Vi er derfor begyndt at ringe til alle umiddelbart efter de har købt og sikrer at vores produkt virker og de er kommet godt i gang. I 2017 vil vi også implementere et opfølgningskald en måned efter det første kald. Primært for at hjælpe og sikre at alt virker, men denne handling kan også være den der identificere goodwill og indleder en ny salgssamtale.

🙊 Send en ooops-mail: Dette er ikke ligefrem et eksempel man kan og bør efterfølge, men det er sket at en bunke mails er røget afsted fra os uden det var intentionen. Det giver hver gang nye dialoger mærkeligt nok. Jeg er ret sikker at det må skyldes at vi som brand har indsat tilpas med kredit på brand-kontoen i løbet af tiden op til.

Ovenstående er blot et par få eksempler på, hvad du kan gøre for at komme i gang med dit salgsbudget i år.

Pointen er, at hvis du ikke aktivt rækker ud, så får du ikke høstet frugterne af dit brands goodwill. Salg er ikke nødvendigvis raketvidenskab, men kunderne kommer ikke af sig selv. Hvis dit brand løbende opsparer goodwill, så bliver salget nemmere.

To spørgsmål til dig:

Hvad er dine nemmeste salg?

Og hvordan arbejder i på at skabe goodwill i jeres virksomhed?



 

Se flere blogs



Profil

Steffen Hedebrandt

Steffen Hedebrandt

Steffen Hedebrandt blogger om iværksætteri – især den slags, der handler om digitale løsninger. Han ser de muligheder, andre overser, hver gang en branche vendes på hovedet af nye idéer og teknologier.

Som cand.merc. med iværksættererfaring er Steffen Hedebrandt nu marketingdirektør hos Airtame, der har udviklet en wireless HDMI-løsning til virksomheder. Han er desuden tidligere nordisk direktør hos Upwork.com, verdens største platform for freelancere.