Sådan forhandler du dig fra et "nej" til et "ja"

Morten Sehested Münster

For nyligt skrev jeg et indlæg om, at argumenter ikke virker. Og jeg lovede at komme med et bud på, hvad man så kunne gøre i stedet. Det kommer her. I virkeligheden er det slet ikke min opskrift

For at snævre den brede overskrift lidt ind, vil jeg nemlig "nøjes" med at se på mesterens specifikke og gennemtestede strategi. Mesteren er William Ury. Han er blandt de mennesker med størst indflydelse på vores forståelse af indflydelse og moderne forhandlingsteknik.

Ury har i sin bog "Getting Past No" konstrueret en 5-trins strategi for at komme udenom et "nej". Og når vi krydrer den med pointerne fra det forrige indlæg om argumenter, som du naturligvis har læst , så har vi ingredienserne til en gennemslagskraftig strategi.

Her får du de 5 trin i strategien.

1. Gå en tur op på balkonen

Det første trin i at vende modpartens nej til et ja handler faktisk om dig selv.

For første forhandlingsråd er at lade være med at reagere på deres nej, deres argumenter eller deres urimelige våde klud i ansigtet på dig. Det første element i en succesfuld forhandling er nemlig at få styr på dine egne følelser. Det er det, som Ury kalder at gå en tur op på balkonen. Balkonen er en metafor for et sted, hvor du kan se situationen ovenfra og har distance til dine umiddelbare følelser.

Urys første råd er: Do not react – go to the balcony.

Denne reaktion sikrer, at du ikke får sagt noget dumt, og den sikrer, at du ikke hovedløst går i gang med at argumentere. Det får du jo ikke noget ud af, som vi slog fast sidste gang.

2. Se sagen fra deres side

Som jeg har skrevet i forbindelse med indlægget om BabySam, så er det forskningsmæssigt bevist i flere forskellige forsøg, at de mest succesrige forhandlere ledere og diplomater har evnen til det, som kaldes "cognitive perspective-taking". Det betyder, at de er gode til at leve sig ind i modpartens verden. De interesserer sig for deres standpunkter og deres bevæggrunde.

Det er også Urys andet råd: Do not argue – step to their side

Stop med at argumentere, og brug din tid på at forsøge at forstå din modpart. Tag deres perspektiv. Invester tid og interesse i at forstå dem, deres drømme, frustrationer og ønsker fremfor at spille ørkesløs argumentationstennis.

At tage deres perspektiv betyder kort fortalt tre ting:

  1. Lyt til dem.
  2. Anerkend deres synspunkter.
  3. Stil opfølgende og interesserede spørgsmål.

Ja, det er da bare almindelig høflighed, siger din indre stemme.

Men de ydre stemmer – dem, som man hører på kontoret, til forhandlingen, til kundemødet og derhjemme – de argumenterer, forklarer og debatterer i stedet for at lytte, spørge og anerkende.

Hvis du formår at være interesseret i din modparts standpunkt (selv når du ved, at det er tåbeligt), vil du på stedet få to helt afgørende fordele.

For det første vil denne praksis både gøre dig klogere på, hvilke barrierer de har for at sige ja – og det er dem, du senere skal fjerne. Men samtidig (og endnu vigtigere) vil denne adfærd pleje jeres relation og skabe et forhandlingsklima, hvor din modpart rent faktisk har lyst til at ændre sin mening.

Det gør de KUN, hvis de ikke føler, de har lidt et nederlag eller blevet presset.

3. Omformuler deres modstand

Ury kalder det reframing, jeg kalder det omformulering. Vi mener begge to, at du skal tage din modparts angreb eller skråsikre nej, og så skal du – fra balkonen – afmontere det ved at omformulere det til mere diplomatiske vendinger. På den måde åbner du forhandlingsklimaet og 'rammesætter' det på en måde, hvor der stadig er forhandlingsrum.

Ury siger det sådan her: Do not reject – reframe

Når du afviser og forsøger at spille hardball, så sker der bare det, at I begge graver jer længere ned i jeres skyttegrave. Den eneste måde at løse dette dilemma på, er at kalde på chefen, presse sit eget budskab igennem med magt eller sidde og stirre på hinanden med korslagte arme, indtil en af jer skal hente jeres barn eller på toilettet.

Det er ineffektivt og ødelæggende for relationen.

I stedet skal du behandle (næsten) alt, hvad der kommer ud af din modparts mund som et forsøg på konstruktivt at komme frem til en løsning. Dette entydige fokus på muligheder og potentiale vil gøre din modpart mør og give dem lyst til at tage turen tilbage via den gyldne bro som du bygger.

 4. Byg en gylden bro

Dette er mit yndlingstip. At bygge en gylden bro betyder metaforisk, at du skal gøre det let for din modpart at sige ja ved ikke at gøre dem sure og gøre det til et spørgsmålstegn om ansigtstab at ændre holdning. Du skal ikke presse dem.

Den gyldne bro henfører til, at du kommunikerer til dem, så de rent faktisk har lyst til at bruge den bro, du har bygget til dem, og forlade nej-positionen, så de kan komme tilbage over til dig.

Ury siger: Do not push – build them a golden bridge

Det gør du ved at inkorporere deres ønsker og behov i din kommunikation, så ofte du kan, og sørge for at anerkende, lytte og spørge under hele seancen. På den måde sørger du for, at broen ser attraktiv ud for din modpart.

5. Kommuniker konsekvenserne

Hvis alt andet går galt, er du nødt til at skærpe din kommunikation en smule uden at eskalere stemningen.

Urys femte råd: Do no escalate – use power to educate

Det kan lyde både nedladende (at uddanne sin modpart) og voldsomt (use power), men Ury anbefaler her, at man uden at true og så objektivt som muligt forsøger at kommunikere konsekvenserne ved ikke at blive enige.

Et af Urys teknikker er at bruge reality-testing questions, som fx.: Hvad tror du, der vil ske, hvis vi ikke bliver enige?

I modificeret form kunne det lyde sådan her under lønsamtalen:

"Men hvis vi ikke bliver enige om min løn, så er jeg nødt til at finde et andet sted for at få tingene til at hænge sammen, og så vil du jo stå tilbage med tre store projekter uden en leder. Det er ingen af os vel tjent med?"

Håber, du kan bruge Urys tanker. 


 

Se flere blogs



Profil

Morten Sehested Münster

Morten Sehested Münster

Morten Sehested Münster blogger om, hvordan man som leder kan skabe målbare adfærdsændringer hos kunder, kollegaer og medarbejdere, når deres gamle vaner er kontraproduktive for virksomheden.

Morten Sehested Münster er partner i BRO Kommunikation og direktør i The Nudging Company, der arbejder med adfærdsdesign og nudging for at skabe målbare adfærdsændringer. Derudover er han forfatter til en bestseller om indflydelse og stifter af Danmarks største blog om indflydelse: overbevisende.dk.