Er det en pengemaskine?

Steffen Hedebrandt

 

Iværksætteri. Startups. Disruption. Industrier, virksomheder, politikere, journalister og medier, alle har de for alvor fået øjnene op for at en ny dag gruer.

Der bliver i disse dage vendt op og ned på hele brancher for øjnene af os. 

De store virksomheder har aldrig været så presset af digitale rebeller som nu.

Journalisterne har travlt. Der berettes om den ene gode idé efter den anden. Det er godt og det hjælper en masse iværksættere at få noget omtale.

Når det er sagt synes jeg, at vi er nået til et punkt, hvor der ikke skal meget mere end en mand på gaden med en ide og en computer under armen, før at idéen italesættes som indeholdende et banebrydende potentiale, ja den er måske ligefrem disruptive.

Sandheden er dog, at alle idéer er ikke disruptive.

En idé. Det er en idé. Ikke mere. Ikke mindre. Den er fin at have, men grænsende til ligegyldig.

Det er virkeliggørelsen af idéen, som er afgørende.

Der skal skabes værdi, som omsættes til penge før eller siden. Der skal skabes pengemaskiner. Det er målet.

Se på data

Til at forstå om en idé er ved at gå fra cafe latté og drømmetænkning til virkeliggørelse og vækst, kan man bruge data.

Hvor indsigt i nye projekters formåen engang var svær at opnå, måske tilmed for ejerne selv, er de fleste digitalt fødte startups fyldt til randen med data.

At være født digitalt betyder at hver eneste bevægelse, som relaterer sig til virksomhedens drift kan blive målt og vejet. Hvor mange besøger hjemmesiden? Hvad omsættes der for? Hvor mange brugere er der? Hvor ofte startes appen? Hvad koster markedsføring? Hvor længe forbliver en bruger som kunde? Hvor mange kunder mister vi?

Al den data og information har digitalt fødte startups til rådighed. Det er tid til at alle med interesse for startups begynder at forstå dette.

Særligt journalisterne skal lære det. De skal kunne fortælle de vigtige historier. De sandfærdige historier. De historier som nuværende og kommende iværksættere kan lære af. Mads Skjern og Matador over Kejserens Nye Klæder.

Er det en pengemaskine?

For at visualisere, hvad det er som man skal forstå, når beskæftiger sig med at se på iværksættere og deres virksomheder, har jeg venligst fået lov at låne nedenstående tegning af Bo Møller fra Terapeutbooking.dk.

I al sin simpelhed har Bo valgt at kalde modellen for “den magiske pengemaskine cirkel”.

CtgV2VRWAAAAU-3.jpg

Den magiske pengemaskine-cirkel er i særlig grad relevant for virksomheder, der sælger deres produkt eller service på abonnement. Dog tjener den også som italesætter for startup virksomheder som helhed, og man kan i princippet gå ind i modellen hvorfra man vil.

Lad os forudsætte at du ser på en virksomhed, der har et produkt som forsøges solgt.

Målet er at forstå: Er det en pengemaskine eller ej?

Først og fremmest kan du starte med den relativt kedelige disciplin at slå virksomhedens seneste regnskab op.

Hvad var årets resultat? Hvad var årets omsætning? Hvad var årets udgifter?

Marketing: Med denne basisviden om virksomhedens tilstand, kan du nu gå videre og stille spørgsmålet; hvor meget bruges der på marketing hvert år og hver måned? Kan det betale sig? Kommer de penge som bruges tilbage igen i form af omsætning?

Vær dog forberedt på, at marketing ikke er en simpel disciplin. Der er få nemme svar og af attribueringen af effekten er sjældent entydig.

Stiger omsætningen meget, uden der investeres i dette, kan det være et tegn på, at virksomhedens produkt er værdsat blandt forbrugerne. Vice versa, bruger man mere end hvad der skabes af omsætning, er der måske tale om dårlig markedsføring eller et produkt der ikke passer til det marked som det markedsføres imod.

Livtidsværdi af kunde: Et yderst væsentlig begreb at forstå i forbindelse med markedsføring er livstidsværdien af en kunde.

Hvis en kunde kan købe dit produkt mere end en gang (typisk hos abonnementsvirksomheder), så er kundens værdi ikke blot sin første betaling værd for dig.

Kundens værdi stiger for hver måned kunden bliver ved med at betale ens abonnement. Det vil sige, jo længere kunden bliver, des bedre.

Som eksempel; Koster dit abonnement 200 kroner og kunden bliver i 24 måneder, er omsætning per kunde 4800 kroner. Derfor må du bruge mange flere penge på at købe (markedsføre mod) en ny kunde, end hvis du kun regnede med den første måneds værdi af en kunde.

At forstå dette kan give dig afgørende fordele imod dine konkurrenter.

Bo’s forklaring af hans fokusområder for Terapeutbooking. Smid mere vand (brugere) i badekaret. Minimér hullet, så mindst mulig vand (brugere) forlader badekaret.

Produktet: Da vi nu ved, at livstidsværdien er vital for at skabe en pengemaskine, må vi derfor kigge videre på data om virksomhedens produkt.

Hvor mange brugere / købere er der per måned? Hvor lang tid bliver de ved med at bruge produktet i gennemsnit? Hvad er årsagen til at de oftest holder op med at bruge produktet? Hvor mange henvendelser får kundeservice? Hvor tilfredse er brugerne med jeres kundeservice? Hvilken net promoter score får i?

Dybest set handler det om at forstå om virksomheden formår at gøre hver kunde tilfreds. En glad kunde avler en ny glad kunde i anmeldelsesøkonomien.

Data kan afsløre om virksomhedens produkt er i gang med at skabe en pengemaskine eller ej.

Virksomhed, ikke startup

Vores digitale startup-økosystem i Danmark er stadig ungt. Der er meget nyt at forstå for alle parter. Startup-data er en af dem. Det er tid til at skifte gear. Det er tid til at løfte diskussionen - og fagligheden i snakken om startups.

De som skaber pengemaskiner, er de som på langsigtet har råd til at ansætte. At skabe arbejdspladser. At bidrage til vækst. Vores lands velbefindende.

Fejrer vi blot idéer, gør vi os selv bjørnetjeneste.


 

Se flere blogs



Profil

Steffen Hedebrandt

Steffen Hedebrandt

Steffen Hedebrandt blogger om iværksætteri – især den slags, der handler om digitale løsninger. Han ser de muligheder, andre overser, hver gang en branche vendes på hovedet af nye idéer og teknologier.

Som cand.merc. med iværksættererfaring er Steffen Hedebrandt nu marketingdirektør hos Airtame, der har udviklet en wireless HDMI-løsning til virksomheder. Han er desuden tidligere nordisk direktør hos Upwork.com, verdens største platform for freelancere.