Glem de rationelle argumenter i politik og ledelse

Morten Sehested Münster

Det er en af de bedst bevarede hemmeligheder i den vestlige verden, at rationel argumentation ikke er en god metode til at få indflydelse på.

Der er ellers både rig forskning og hverdagsoplevelser til at understøtte påstanden.

Alligevel har denne viden stadig ikke fundet vej ud på arbejdspladserne, hvor vi stadig naivt lader som om, at det bedste argument vinder diskussionen, skaber compliance i processen eller tilslutning til strategien.

Sådan forholder det sig imidlertid slet ikke. Lad os se på et par eksempler.

Hvilken kollega vælger du?

Forestil dig, at du skal have hjælp fra en kollega til at gennemføre en opgave på arbejde. Du vælger selvfølgelig den, der er mest kvalificeret til jobbet. Ikke sandt?

Nej.

Når vi bliver stillet over for valget mellem en inkompetent kollega, som vi godt kan lide, og en kompetent men usympatisk kollega, vælger vi i de fleste tilfælde den inkompetente. Det viser en tankevækkende undersøgelse foretaget af Harvard Business Review.

Samstemmende med lignende undersøgelser går den skridtet videre og forklarer, at det ikke kun gælder i tilfælde, hvor vi skal have hjælp fra en kollega. Det samme sker, når kunder vælger leverandør, når medarbejdere vurderer deres chef, eller når ledere skal vælge, hvem der skal forfremmes.

Relationer trumfer argumenter

Sandheden om indflydelse er, at vi lægger mere vægt på relationen end på kompetencer og argumenter. Påstanden skurrer sikkert i dine ører, men forskningen sender samme klare signaler i flere store undersøgelser.

Fx viser research fra Carnegie Instituttet i USA, at kun 15 procent af den succes, du opnår i din karriere, vil skyldes teknisk viden og kompetencer. De resterende 85 procent hænger sammen med vores evne til at håndtere andre mennesker.

Og i den største empiriske undersøgelse af emnet herhjemme konkluderer et forskerhold fra Københavns Universitet med professor i retorik Christian Kock i spidsen, at rationel argumentation ikke har en dokumenteret mærkbar effekt, når man vil overbevise andre.

Rationel argumentation er ofte decideret ødelæggende for din sag

Det bliver værre.

Rationel argumentation ender nemlig ofte med at polarisere og dermed modarbejde dens egentlige funktion. I sidste uge rapporterede New York Times om netop ét af de forsøg.

Her testede en forskergruppe en gruppe menneskers holdning til, hvorvidt vi i disse år er vidne til reelle menneskeskabte klimaforandringer, eller om temperaturstigningerne rundt omkring i højere grad er udtryk for tilfældige udsving.

På baggrund af deres svar inddelte de 300 forsøgspersoner i tre grupper:

Gruppe 1: Stærk enige i, at klimaforandringerne er reelle og menneskeskabte

Gruppe 2: Moderat enige, i at klimaforandringerne er reelle og menneskeskabte

Gruppe 3: Svagt enige i, at klimaforandringerne er reelle og menneskeskabte

Derefter blev deltagerne tilfældigt inddelt ito grupper.

1. Positiv frame: Den ene gruppe fik at vide, at de seneste par ugers analyse af prominente forskere havde vist, at situation ikke er så slem som først antaget.

2. Negativ frame: Den anden gruppe fik at vide, at de seneste ugers analyse af prominente forskere havde vist, at situationen er langt værre end først antaget.

Det vil altså sige, at grupperne enten fik rationel argumentation, der gik imod deres standpunkt eller understøttede deres standpunkt.

Her er den bekymrende konklusion

Når gruppen, der ikke troede på, at klimaforandringerne var menneskeskabte fik præsenteret solide argumenter imod deres standpunkt, så ignorerede de dem, og de havde dermed ingen effekt. Når de derimod fik præsenteret argumenter, der understøttede deres holdning, så blev de endnu mere sikre i deres sag.

Resultaterne var de samme for gruppen, der troede på de menneskeskabte klimaforandringer.

Her har vi svaret på, hvorfor argumenter ofte bidrager til polarisering fremfor afklaring.

Overalt i debatter får vi præsenteret to modsvarende verdenssyn – og for hver gang det sker, bliver vi mere sikre i vores egen sag og fremmedgjorte overfor de andres.   

Hvorfor ser vi disse resultater?

Det (meget) korte svar skyldes to grunde, der har vidtrækkende konsekvenser.

For det første skyldes det begrebet kognitiv dissonans.

Kort fortalt så betyder det, at der er en psykologisk smerte forbundet ved at indse, at man har taget fejl, og dette ubehag er så tilpas smerteligt, at vi hellere vil fordreje virkeligheden og skrue ned for ting, der komplicerer vores verdenssyn. Og det er næsten definitionen på den anden grund.  

Den kaldes for confirmation bias og betyder, at vi mennesker er disponerede for at opsøge og lægge ekstra stor værdi på de informationer, der understøtter de holdninger og værdier, vi allerede har. Det er let og føles som en succes, når verden tager sig ud på en måde, vi allerede kender manuskriptet til.     

Hvad skal du gøre i stedet?

Rationel argumentation er altså både ineffektiv og ofte decideret skadelig, når du skal påvirke andre, som er uenige med dig. Der skal en anden og mere kreativ indsats til.

Og denne indsats har fortjent mere opmærksomhed og forklaring, end den vil få som en lille krølle på halen her sidst i dette indlæg.

Derfor vier jeg et helt indlæg til denne strategi i mit næste indlæg her på bloggen. Håber, du har lyst til at læse med igen til den tid.  


 

Se flere blogs



Profil

Morten Sehested Münster

Morten Sehested Münster

Morten Sehested Münster blogger om, hvordan man som leder kan skabe målbare adfærdsændringer hos kunder, kollegaer og medarbejdere, når deres gamle vaner er kontraproduktive for virksomheden.

Morten Sehested Münster er partner i BRO Kommunikation og direktør i The Nudging Company, der arbejder med adfærdsdesign og nudging for at skabe målbare adfærdsændringer. Derudover er han forfatter til en bestseller om indflydelse og stifter af Danmarks største blog om indflydelse: overbevisende.dk.