Ultimative krav: Hvis jeg ikke får min vilje, skrider jeg!

Jan Al-Erhayem
BLOGS Af

Alle taler om det for tiden. Galt eller genialt? Det drejer sig om ultimative krav.

For der er godt gang i den politiske andedam, og der venter nogle hårde forhandlinger i efteråret med både 2025-plan og finanslov på forhandlingsbordet. Jeg skal med det samme sige, at jeg ikke på denne blog forholder mig til det ene eller andet partis politik. 

Men jeg kender en del til forhandlingstaktik, og har oplevet mange benhårde forhandlinger. Og her bliver jeg altid lidt betænkelig, når en klient eller modpart turer frem mod ultimative krav. 

Undgå ultimative krav

Faktisk så advarer jeg stort set altid mine klienter mod at være ultimative i deres krav. For det er sjældent en tilgang, der animerer modparten til at finde løsninger. 

Men hvad nu, hvis sagen er så vigtig og principiel, at man ikke kan acceptere mindre end det, man forlanger? Jeg har selvfølgelig også oplevet den slags situationer, og til det svarer jeg altid mine klienter: Hvis du holder fast i de ultimative krav, skal du være villig til at tage konsekvensen og gå hele vejen. Du kan ikke senere bøje af. For så risikerer du at ødelægge din troværdighed, og det vil påvirke resten af forhandlingen samt muligvis dit ry i markedet. Du bliver udstillet som værende svag, hvis du er ultimativ, og så ender med at bøje af. Kommer du retur på et ultimatum, tipper balancen – og det er ikke til din fordel.

Men jeg prøver altid at undgå at havne i den slags situationer. For i sidste ende kan det koste enormt meget tid, mange penge og kræve en masse energi, så længe sagen kører på.

Zoom ud – tag et break

I stedet mener jeg, man skal forsøge at zoome lidt ud i situationen. Hvad er konteksten, hvad er der ellers på spil, og hvordan kunne man komme hen i en situation, som alle kunne leve med?

Et eksempel: For en del år siden, repræsenterede jeg en klient, der havde en kæmpe konflikt med en samarbejdspartner. Parterne kæmpede om en kontrakt og samarbejde for et milliardbeløb. Situationen var kørt i hårdknude, og begge parter havde faktisk barrikaderet sig i hver deres hjørne. Med ultimative krav. Og det kritiske i situationen var, at de - når sagen engang var afsluttet - faktisk var pisket til at samarbejde igen på grund af markedets situation. 

Jeg kommer ind midt i forløbet. Og parterne sidder med armene over kors. For at komme videre foreslår jeg to nye tiltag: 1) At hver part udvælger en ny person, der ikke tidligere har været blandet ind i konflikten til at forhandle videre, uden at der stilles forudgående betingelser, og 2) derudover foreslår jeg min egen klient, at de zoomer ud og ser på helheden. Hvad nu hvis de kunne give sig lidt på de ultimative krav, for så at modparten - til gengæld - kunne indvillige i at forpligte sig til at give en række rabatter i samarbejdet de næste par år? Indrømmet, at første gang, jeg foreslog det, var der hovedrysten, fordi min klients ultimative krav havde været, at betingelsen for at kigge på det fremadrettede samarbejde var, at den igangværende konflikt først skulle løses. Men da stoltheden og følelserne lige blev lagt lidt i baggrunden, kunne begge parter egentlig godt se sig selv i aftalen. Det var jo god business for begge. Det lykkedes, begge parter kom videre og vigtigst: De kunne samarbejde fremadrettet. På den måde gik vi ud over sagens kerne og fandt noget andet at mødes om. 

Jeg er selvfølgelig med på, at der er store forskelle på politiske forhandlinger og så en juridisk konflikt, primært fordi offentligheden er med til de politiske forhandlinger. Der kan være mange andre faktorer, der spiller ind i politik. Men min pointe er dog, at denne to-trins tilgang ofte kan fungere som en slags lim, der kan binde parterne sammen igen. 

Måske var det værd at prøve, hvis partierne om et par måneder stadig er rivende uenige. 


 

Se flere blogs



Profil

Jan Al-Erhayem

Jan Al-Erhayem

Jan Al-Erhayem blogger om, hvordan man håndterer og løser komplekse konflikter om f.eks. acceptable løsninger i forbindelse med samarbejder eller virksomhedsoverdragelse.

Som ekspert i at løse komplekse konflikter for virksomheder har Jan Al-Erhayem bl.a. arbejdet 13 år som chefjurist m.m. hos A.P. Møller-Mærsk, inden han endte hos Mazanti-Andersen Korsø Jensen, hvor han i dag er advokat og partner.

Jan er en hyppigt anvendt foredragsholder særligt om konfliktløsning, dealmaking og håndtering af psykopater.