Thomas Bernt Henriksen, debatredaktør

Er du faldet for et af disse 11 beskidte forhandlingstricks?

BLOGS Forhandlingsteknik Morten Sehested Münster
16. mar. 2016 Kl. 10:57

Som Læser af Børsen, finder du nok ofte dig selv midt i en forhandling.

Derfor ved du sikkert også, at der findes et katalog af beskidte tricks, som du og dit netværk skal kende for ikke at blive snydt til et ’ja’ af jeres modpart i en forhandling.

De beskidte teknikker er designet på en måde, så du kommer ud af fatning, mister overblikket eller føler dig presset til træffe et dårligt valg.

De er effektive, men de ødelægger ofte relationen med den, du forhandler med. Derfor kan jeg ikke anbefale dig at bruge dem.

Det første og væsentligste skridt i at afmontere disse ufine manøvrer er at kende dem. Når først du forstår, hvad der foregår, så mister strategierne med det samme deres kraft.

Derfor får du her de 11 klassiske, men beskidte tricks i forhandling. Både de velkendte fra teoribøgerne, men også flere insidertricks, jeg har samlet op gennem rådgivning og undervisning de seneste mange år i nudging, adfærdsdesign og personlig indflydelse.

#1: The Russian front

Din modpart stiller to alternativer op, hvor det ene er særdeles utiltalende.  Kendt fra 2. verdenskrig, hvor tyske tropper blev truet med at blive sendt til den russiske front. Da denne løsning var så utiltalende, at soldaterne tryglede om at få et andet valg, kunne de overordende frit disponere over dem.

”Jeg kan kun se to veje ud af det her. Enten så får du 150 kroner i lønstigning, eller også så kan du få lidt mere, men så jeg nødt til at udstationere dig i Rumænien, og med den lille ny på vej, så ved jeg ikke, hvordan det lyder i dine ører?”

#2: Widows and Orphans

Din modpart spiller overdrevent på din sympati.

  • “Hvis jeg giver dig det, du beder om, så kan dine kollegaer jo ikke få noget. Hvad siger du til det?
  • “Alle pengene fra din lønstigning tager vi jo fra vores medlemmer. Synes du ikke, at de har mere brug for dem?”

Widows and orphans-strategien forsøger at spinne en pragmatisk  forhandling om resultater og interesser over i irrelevante følelsesmæssige sfærer.

#3: That’s not all

Denne er kendt fra TV-shoppen, hvor der bliver læsset det ene element efter det andet oveni handelen. De enkelte elementer er i denne strategi dog ofte næsten værdiløse, men psykologisk er de effektive, fordi de giver kunden en oplevelse af pseudoværdi.

Faldgruberne her er altså, at du enten fejlagtigt kommer til at vurdere det endelige tilbud som virkelig godt på grund af alle de ekstra elementer, eller at du direkte eller indirekte føler dig tvunget til at give indrømmelser på grund af gaveregnen.

#4: Edvard Munch

Skriget.

Din modpart gentager dit forslag til lønforhøjelse højt og skingert og tier derefter stille i lang tid.

Blot endnu en form for pression. Ignorer det venligt.

#5: Low ball

Når din modpart spiller en low ball til dig, så er strategien at få dit ’ja’ og først derefter nævne knasten. For nyligt lavede en ven en low ball på mig, da han spurgte, om jeg ville hjælpe ham med at flytte.

Ven: “Vil du hjælpe med at flytte på lørdag?”

Mig: “Ja.”

Ven: “Godt, vi starter klokken 7 om morgenen.”

Når først vi har givet vores ja, så føler vi en naturlig forpligtelse til at overholde det. Også selvom vi egentlig ikke synes, det er rimeligt – i dette tilfælde, at vi skal op klokken 6 om morgenen for at flytte.

#6: Padding

Padding er når din modpart giver dig indrømmelser og lader som om, at de er langt større, end de i virkeligheden er.

 

  • “Det er jeg virkelig ikke glad for, men ok så får du den. Men du må under ingen omstændigheder sige til det min chef”
  • “Uha, det har jeg aldrig gjort, men i dit tilfælde vil jeg gøre en undtagelse. Til gengæld…”

 

Ved at overdrive sine egne indrømmelser forsøger modparten gennem ‘Padding’ at tvinge dig til at give større indrømmelser, end du ellers ville have gjort.

Padding kan være svær at gennemskue. En teknik til at regne den ud er, at modparten ofte afslører sig selv ved at give indrømmelsen for hurtigt i forhold til, hvor stor de giver udtryk, at den er.

#7: Shotgun

Det er en ‘Shotgun-strategi’, når din modpart nægter at fortsætte,  før du har givet en indrømmelse.

 

  • “Jeg har brug for et langt større bidrag til min pension. Så inden vi overhovedet kan gå videre med at diskutere min bonus, er vi nødt til at blive enige her.”

 

Shotgun er en klassisk form for pression ligesom fx ’Stonewalling’ (at være urokkelig). Husk på, at disse typer af krav for processen i en forhandling sjældent er definitive. En simpel måde at arbejde med dem er at anerkende vigtigheden af din modparts ønske og derefter parkere den gelinde i vejkanten.

Du kan selvfølgelig også selv lave en Shotgun og sige noget i retning af:

 

  • “Jeg kan sagtens se, at det er vigtigt for dig. Og vi kommer helt sikkert til at gå i detaljer med bidraget til din pension. Men for at vi overhovedet kan komme derover, er jeg nødt til at høre dig om…”

 

#8: The Brooklyn Optician

The Brooklyn Optician er en variation over strategien, der kaldes ’slicing’. Din modpart bryder forhandlingen i så små dele, at det kræver uendeligt skarpe briller at kunne se dem. Samtidig får du dem ikke præsenteret med det samme, hvilket er en del af strategien.

Hvis din modpart laver en ’Brooklyn Optician’ på dig, vil de efterfølgende typisk give dig den store del af kagen forholdsvist billigt, men deres strategi er, at du er nødt til at købe eller forhandle dig frem til en lang række andre elementer, før denne del giver mening.  Et eksempel er lavprisflyselskaber, der sælger dig billetten billigt, men til gengæld kræver gebyrer for bagage, lufthavnsskatter og toiletbesøg på flyet (ja, det er rigtigt).

#9: Last minute

Lige når I er nået til en aftale, så introducerer din modpart et sidste krav, de vil have opfyldt.

Psykologisk fungerer denne teknik, fordi afslutningen af en handel giver os psykologisk velbehag i form af fornemmelsen af ’closure’. Den fornemmelse vil vi instinktivt forsøge at få tilbage, hvis vi for et kort øjeblik mister den, og derfor kan vi komme til at træffe dårlige og alt for hurtige beslutninger.

Hvis en modpart laver en ‘last minute’ på dig, er det vigtigt, at du bevarer roen og venligt forklarer dem, at du vil lytte, men at I naturligvis er nødt til at åbne hele forhandlingskomplekset igen, hvis de virkelig kræver dette element.

#10: Reverse compliment

Din modpart trækker præmisser ned over ørerne på dig i form af komplimenter, der implicit forudsætter, at du vil give dem ret.

  • “Vi ved jo begge to godt, at der ikke er plads til lønstigninger i år.”
  • “Du er jo ikke dum, så du har jo nok forstået, at medarbejdere i din stilling ikke får mere end 500 kroner i lønstigning det første år.”

Det er en variation over ’Russian front’, fordi du enten må give dem ret og ikke få lønstigning eller erklære dig uenig og derved indrømme, at du ikke er den hurtigste knallert på havnen.

Der er naturligvis tale om en falsk præmis, og den skal du ikke købe.

#11: Kick and rush

Din modpart kommer med et aggressivt krav, og når du siger nej, så spørger de: “hvorfor?”

Teknikken minder om strategien i gammeldags engelsk fodbold, hvor man lossede bolden ned til de andres mål og derefter kastede hele styrken frem for at erobre bolden foran modstanderens mål.

På samme måde tvinger Kick and rush dig i defensiven, fordi du kommer til at stå foran dit eget mål og forsvare dit synspunkt  frem for at kunne indgå i en professionel forhandling med afdækning af interesser og pragmatisk købslagning.

Har du flere beskidte tricks?

Vi har brug for dine erfaringer. Kender du flere beskidte tricks, eller har du brugt nogle af dem selv? Lad mig høre dine kommentarer.

Profil

Morten Sehested Münster

Morten Sehested Münster

Morten Sehested Münster er partner i BRO Kommunikation og direktør i The Nudging Company, der arbejder med adfærdsdesign og nudging for at skabe målbare adfærdsændringer. Derudover er han forfatter til bestselleren: “Personlig indflydelse – den overraskende sandhed om, hvordan man flytter mennesker, holdninger og produkter", ligesom han har grundlagt og skriver på Danmarks største blog om indflydelse: Overbevisende.dk

Her på bloggen deler han ideer, strategier og refleksioner om at skabe målbare adfærdsændringer hos kunderne, kollegaerne og medarbejderne.

π