Søg
Bliv kunde

Tid til at gentænke Japan strategi: Del 2

BLOGS Japan, strategi, marketing, market entry Glisby ApS
4. mar. 2016 Kl. 10:45

Japan er verdens næststørste luksusvaremarked.

I en ny rapport om det globale luksusvaremarked fra Bain & Company fremgår det desuden, at væksten i Japan sidste år igen nåede næsten 10%, - dette set i forhold til eksempelvis -1% vækst i Kina.

Næst efter New York, Paris og London, er Tokyo verdens centrum for salg og branding af fashion, accessories og design. Andre byer halter langt bagefter.

Seneste analyse fra McKinsey & Company viser dog, at salget og væksten i Japan sker på andre måder end før. Fremadrettet kræves langt større præcision, viden og evne til nytænkning ift. hvordan man navigerer salg og marketing i Japan.

Hvad McKinsey påpeger er vigtigheden af salg og kommunikation direkte til japanske forbrugere. Det er reelt ikke langt fra den grundlæggende ide om ’pull strategi’.

Interessant nok oplever jeg dog masser af danske virksomheder, der fortsat forsøger (og frustreres) med en traditionelt ’push strategi’ i Japan, hvor udgangspunktet er at finde distributører og forhandlere, for efterfølgende at presse så mange produkter igennem som muligt.

Uanset makroøkonomiske tendenser og nye strategiske muligheder i markedet, så har den traditionelle vej med ’push’ gennem flere mellemled for at nå den japanske forbruger aldrig været optimal: For det første udvandes profitabiliteten, og for det andet, så misser man den vigtige mulighed for direkte dialog om ens brand med forbrugeren.

Den direkte dialog med slutbrugeren er nu blevet endnu vigtigere end før, især eftersom det direkte salg til forbrugere buldrer frem tæt koblet til sociale medier og nye online platforme i Japan. Online salg af luksusvarer i Japan blev seneste år fordoblet og undersøgelser fra McKinsey viser, at et gennemsnit på 37% af forbrugere i alle aldre lavede deres seneste luksusvarekøb online.

Lad mig nedenfor præsentere to simple eksempler på danske virksomheder, der i øjeblikket er ved at implementere denne type strategi i Japan.

Birger Christensen

Birger Christensen er en klassisk case på et ellers overordentligt stærkt dansk brand – Kongelig Hofleverandør med 150 års stolte traditioner – der gennem årtier har forsøgt at øge salget igennem traditionelle distributører og kanaler på det japanske marked.

Sammen har vi visket tavlen ren, og i stedet valgt at tage udgangspunkt i at skabe ’pull’, baseret på en skarpere og mere målrettet definition af både produkt og brand ift. den japanske målgruppe. Der er ikke tale om en traditionel pull-strategi med det formål at skabe efterspørgsel bagudrettet hos forhandlere og distributører; men derimod en strategi, der i sin essens går ud på at skabe profitabilitet samtidig med en dynamisk opbygning af brandet i Japan baseret på direkte story telling.

1. marts 2016, lancerede vi Birger Christensens egen webshop i Japan, men kun med et enkelt produkt, der meget præcist er målrettet et bestemt segment i det japanske marked. Samtidig blogges der intensivt om Birger Christensen’s brand DNA, historie, produkter osv. af nøje udvalgte japanske celebrities med direkte talerør til vores målgruppe.

En tilsyneladende simpel og effektiv strategi, der ikke kræver de store investeringer. Dog kræver den store investeringer i netværk, tid og relationer for at kunne realiseres.

Julie Sandlau

Den danske smykkevirksomhed Julie Sandlau har i flere år solgt smykker i Japan gennem en distributør. Da virksomheden ikke følte, at det reelle potentiale blev realiseret trak Julie Sandlau sig sidste år ud af Japan for at genetablere sig med en ny strategi.

Vi går nu sammen i markedet med direkte salg til japanske forbrugere, og med story telling, brand building og målrettet kommunikation sikret gennem et strategisk samarbejde med Ameba, der er Japan’s største platform for bloggers og opinionsdannere. Ameba har mere end 30 milliarder page views om måneden.

Igen, det lyder som en simpel pull-strategi, der hverken kræver tid eller store investeringer. De bedste ideer er jo også simple som udgangspunkt – men hvad der reelt ligger bag realisering af strategien er naturligvis årtiers opbygning af relationer, netværk og viden omkring hvordan man netop kobler og navigerer alt dette.

Ovennævnte strategi begrænser sig ikke til markedet for luksusvarer i Japan. Velrenommerede designvirksomheder og store danske fødevarevirksomheder kæmper bl.a. stadig med ’push’ igennem de mange led i en traditionel japansk distribution. Det kunne være interessant at kombinere dette med en pull strategi, hvor en præcist defineret målgruppe eksponeres direkte for den dybde af story telling, som japanerne typisk elsker ved danske brands – men som alt for sjældent ser dagens lys gennem den traditionelle distribution i Japan.

Vil du vide mere?

Hvis alt i Japan er baseret på netværk, årelange relationer og viden, hvordan realiserer man som dansk virksomhed så de nye muligheder på det japanske marked?

Der er ingen genvej til relationer. I Danmark handler relationer og netværk oftest om hvem man kender, men i Japan handler det samtidig om hvordan man kender dem. Tillid er altafgørende, og den skabes ikke på kort sigt gennem aftaler, men opbygges snarere gradvist gennem tid og udfoldelse af gensidige erfaringer.

En sådanne platform med netværk, relationer og et etableret setup har Glisby & Associates stillet til rådighed for et antal udvalgte danske virksomheder. Ovennævnte cases er eksempler på platformen i Japan, der bl.a. involverer bestyrelsemedlemmer fra Japan’s største blogger platform, venture capital partnere og naturligvis en fysisk operationel platform hvorfra danske virksomheder i eget navn tilbydes lokal kundeservice, logistisk og salg mv. Venligst kontakt martin@glisby.com for yderligere information.

 

 

Læs også



Profil