Finanslov 2016: Lær at forhandle som jernladyen Thatcher

Jan Al-Erhayem
BLOGS Af

Det var jernladyen Margaret Thatcher, der udtalte de berømte ord:

"Being powerful is like being a lady. If you have to tell people you are, you aren't".

Selvom citatet er gået hen og blevet godt brugt (og måske endda misbrugt), så synes jeg grundlæggende, at pointen om "show it, don't tell it" er en god tilgang i mange sammenhænge. I hvert fald når det gælder forhandlinger. Lad mig give et eksempel.

Politikerne på Christiansborg har stort set hele efteråret siddet bag lukkede døre og forhandlet på livet løs. Nye aftaler er blev indgået nærmest hver uge om alt lige fra udflytning af statslige arbejdspladser, flygtninge, politi etc. Finansloven er netop også kommet på plads, og her udspiller sig et særligt intenst drama. For når finansloven er i hus foregår det vanlige "door-step", hvor spidserne fra de respektive partier står frem foran de skarpe kameralys og et hav af mikrofoner, og forklarer hvorfor de netop gjorde forskellen og fik en masse hevet hjem til kernevælgeren. Vi så det i går, hvor der næsten ikke kunne presses flere politikere ind foran kameraet.

Man kan af og til undre sig over, hvorfor resultaterne ikke nødvendigvis afspejler størrelsen på partierne. For det er jo ikke muligt at alle kan fremstå som den store sejrherre. For mig er det forholdsvis enkelt: Nogle politikere er simpelthen bedre til at forhandle end andre.

Jeg er med på, der er partier, der kræver mindre end andre, og måske er der også nogen, der af og til fokuserer mere på symbolske aftryk. Men alligevel afslører den slags aftaler ofte, at nogen er bedre til at forhandle end andre.

Jeg har tidligere her på bloggen været inde på, at forhandlinger indeholder nogle særlige mekanismer og i sin essens handler enormt meget om psykologi og timing. Ens evne til at læse situationen.

Jeg har især betonet vigtigheden af, at man i en forhandling ikke bruger sin tid og energi på at spille macho og puste sig op. Det virker ikke på den lange bane.

Tænk over at det jo ofte er dem, der er gode til at lytte og sætte ind på det helt rigtige tidspunkt, der får sat skub i tingene og skabt resultater. Ikke dem der agerer som brushoveder. Som ved dårlige poker-spillere kan man simpelthen se igennem facaden.

Om end Thatcher nok også var dygtig til at sælge slutresultatet bagefter, så havde hendes impact i såvel politik som i historien ikke været den samme, hvis ikke hun havde været en dygtig forhandler. Ikke dermed sagt, hun ikke var en temperamentsfuld person - det er der mange anekdoter og beretninger, der peger på, hun var.

Men hun var også dygtig til at dosere det. Til at læse situationen. Og det er netop den pointe, jeg altid fremhæver overfor mine klienter, når de sidder i en svær situation, hvor de er påvirkede af følelser, pres og usikkerhed: bevar roen, vær konstruktiv og fokuser på hele tiden at komme et skridt videre. Så kommer resultaterne.

Det bliver nu spændende at se, hvilke politikere, der i lyset af finanslovsaftalen for 2016, iscenesætter sig som vinderne - og så sammenholde det med, hvem der reelt har skabt resultaterne. I min bog er det altid det sidste, man bør måle folk ud fra.


 

Se flere blogs



Profil

Jan Al-Erhayem

Jan Al-Erhayem

Jan Al-Erhayem blogger om, hvordan man håndterer og løser komplekse konflikter om f.eks. acceptable løsninger i forbindelse med samarbejder eller virksomhedsoverdragelse.

Som ekspert i at løse komplekse konflikter for virksomheder har Jan Al-Erhayem bl.a. arbejdet 13 år som chefjurist m.m. hos A.P. Møller-Mærsk, inden han endte hos Mazanti-Andersen Korsø Jensen, hvor han i dag er advokat og partner.

Jan er en hyppigt anvendt foredragsholder særligt om konfliktløsning, dealmaking og håndtering af psykopater.