Tør du forhandle med Donald Trump?

Jan Al-Erhayem
BLOGS Af

Følger man lidt med i amerikansk politik, er der formentlig ikke nogen, der har overset Donald Trump. Kendis-forretningsmanden, der ikke er kendt for at holde sig tilbage hverken over for landets naboer, politiske modstandere eller TV-ordstyrere!

Senest i debatten på CNN forleden, hvor republikanernes potentielle præsidentkandidater, endnu engang stødte sammen til en underholdende debat.

Donald Trump er blevet et fænomen. Ikke på grund af politisk begavelse, nærmest tværtom. ”The Donald” vinder ifølge mange eksperter især på sin autencitet.

Nu er jeg hverken ekspert i politisk kommunikation eller retorik. Og jeg er helt med på, han appellerer til ”basen” og taler direkte til den ”anti-establishment” følelse, der hersker hos nogle vælgere.

Men Trump spiller også kalkuleret på sin intimiderende stil. Han har nærmest 1:1 medbragt den stil, der (efter eget udsagn) har ført ham til tops i forretningsverdenen, og overført den til det politiske felt.

Og det lader jo til at virke, da modstanderne ofte fremstår grå, kedelige og famlende. Men er det en klog adfærd, Trump turer frem med, på den lange bane?

Fra mine år som advokat, har jeg set denne taktik mange gange før. Altså, hvor en part i en forhandlingssituation anvender en intimiderende adfærd. Ved at puste sig op og konstant angribe, er planen således, at modparten lader sig påvirke og ændrer adfærd. Det er ren psykologi.

Jeg spotter det altid. Og lad mig sige det engang for alle: det virker ikke på den lange bane.

Jeg husker engang en advokat, der pustede sig voldsomt op overfor min klient og også overfor mig. Adfærd og retorik var skruet helt op. Det udviklede sig til at blive decideret ubehageligt. Selvom det kan være svært, så er kunsten i den slags situationer, at man ikke lader sig påvirke, og at man følger sin game-plan og undlader at handle irrationelt.

Det lykkedes heldigvis. Resultatet var, at modpartens taktik faldt fuldstændig til jorden. Hvilket gav back-fire: Vi endte med et fantastisk resultat i sagen. Og  modparten fyrede deres advokat.

Så i min optik er Donald Trumps stil og facon bestemt meget underholdende. Men showet har en udløbsdato. For når der skal diskuteres detaljer og alvorlige emner, der ikke bare kan reduceres til enten/eller, ja så virker det direkte modsat at fare frem uden at lytte til modstanderen. Og så risikerer man at ens største modstander bliver én selv. 


 

Se flere blogs



Profil

Jan Al-Erhayem

Jan Al-Erhayem

Jan Al-Erhayem blogger om, hvordan man håndterer og løser komplekse konflikter om f.eks. acceptable løsninger i forbindelse med samarbejder eller virksomhedsoverdragelse.

Som ekspert i at løse komplekse konflikter for virksomheder har Jan Al-Erhayem bl.a. arbejdet 13 år som chefjurist m.m. hos A.P. Møller-Mærsk, inden han endte hos Mazanti-Andersen Korsø Jensen, hvor han i dag er advokat og partner.

Jan er en hyppigt anvendt foredragsholder særligt om konfliktløsning, dealmaking og håndtering af psykopater.